5步驟促進團隊導入CRM

若您向銷售團隊展示新的CRM系統,卻沒有搭配紮實的導入計畫,就像隨手把車鑰匙扔給15歲的小朋友,然後期待奇蹟發生一樣。

您當然知道自己挑選的CRM是能夠防止交易漏追蹤、並協助團隊集中火力的法寶,但您的團隊可能會心存質疑,所以介紹時花上更多心思是很重要的。就算貴為世上最好的工具,一旦無人使用也是枉然──情況或許更糟,大家都用得心不甘情不願,能躲就躲。

若長久使用CRM是您的目標,一開始的立足點就要正確。請採取些重要措施,以便引進過程中避免導入事故。

一、讓您的團隊加入CRM評選

挑選CRM時請廣納團隊意見,以滿足公司需求。Omaha是坐落於美國內布拉斯加州的技術整合公司(blabfeed.com),曾於2018年創下B2B銷售403%成長率的紀錄。其CEO為Keith Fix,他說過:「我給銷售經理們的建議是,考慮銷售和客戶關係管理軟體時,與其看那些耳熟能詳的CRM大廠,不如關注其他替代方案。」

某些CRM會加入額外功能,讓原先使用起來應該簡單順暢的東西變得複雜,費用也會加乘。其實重要的是使用合適的工具,以滿足貴公司的特定需求。

「我發現一旦找到合適的CRM之後,導入便成小菜一碟了,因為不會衍生更多工作,還讓我們的銷售團隊更有生產力呢。」Fix這般說道:「我認為團隊主管們在引進CRM時所會犯下的最大錯誤,是不讓團隊一同參與評估選擇的過程。我們團隊就參與了整個流程,買進結果非常棒,最終也有令人稱羨的產出。」

若您的團隊知道您有將他們的回饋和需求列入選擇考量,那麼導入將不會造成負擔。

二、展現價值

沒有人喜歡庸庸碌碌。銷售專業人士的驅動力是幫助他人,以及交易開花結果的期望。若您能說清楚CRM如何辦到以上兩者──減少乏味的例行工作,而非製造更多──您的團隊將樂意參與。

銷售專業人士深知其產業正轉變為數據導向,您若蒐集到越多關於潛在客戶和顧客的資料,便越能將銷售績效最佳化。

Ben Landers是Blue Corona的首席CEO,該公司曾四度獲選5000大數位行銷公司,指出數據導向的公司宰制了現在的商業環境,這樣的趨勢只會加快速度。

「我誠心建議銷售經理將適當的時間和資源,花在解釋『為什麼』穩健的CRM對銷售團隊會有幫助。」Ben Landers如此說道。

銷售專業人士知道他們的潛在客戶需要看見數字和資料,而正確的CRM則可以協助這些專業人士輕鬆掌握複雜的數據。

三、讓案例說話

銷售主管必須讓案例說話。

將績效考核流程──甚至連薪資──都和CRM緊密結合,是導入CRM的絕佳方式。從公司外部下手比上述的方法還要麻煩許多,不過上述的轉換過程講求足夠的領導路和耐心──這些都來自於上層。

「若您的團隊知道您明明一直叫他們用CRM,自己卻連碰都不碰的話,他們是不會買帳的。」Ryan Hulland說道。他是Netfloor USA Access Flooring的創辦人兼總裁,該公司位於北卡羅萊納州的夏洛特。

「不過,如果潛在客戶流入CRM的話,他們就不得不乖乖登入了。」Hulland補充:「若您的銷售團隊必須靠CRM接收來自inside sales或客服的支援,他們便會自動自發改變工作方式。在您注意到之前,就得到一支高效的團隊,使用CRM的比例高居不下。」

從導入CRM至您現有的銷售漏斗初期階段開始,評估潛在客戶品質設立目標吧。

四、投入訓練

就算只犧牲一天不從事產值活動,轉而投入團隊的CRM訓練,都會讓人覺得犯錯了──不過長遠來看,這是值得投注時間。請讓您的銷售團隊參與導入和訓練流程,切忌吃緊弄破碗。

「好的訓練計畫能帶給使用者必要的基本知識,讓他們專注在有效的軟體運用上,而不是做起事來綁手綁腳的。」Liz Wolfe說道,他是紐約Wintec Group Inc.的總裁。「DIY思維對居家裝潢來說或許有用,但在商場上還是聘請具備專業的顧問來幫您起步比較好。」

以下是更多Ben Landers,Blue Corona的創辦人所分享,關於如何讓訓練更有效的秘訣:

  • 將導入遊戲化
  • 有效溝通灌輸系統該如何使用
  • 持續檢查、確認您的團隊有在使用該系統
  • 公開褒獎那些負責此專案的人

五、維持簡單

「開始時的首要目標應該是在您的銷售員工間創造出買進氛圍──但別太咄咄逼人了,」石油和天然氣公司GreaseBook的創辦人兼CEO Greg Archbald說道:「留心並縮減銷售團隊開始使用新CRM系統時所需要的資訊。」

CRM若沒人使用就只是被鎖在車庫裡的工具箱罷了──它需要人去用啊。銷售專業人士和實用技術之間的合作關係,會帶來持續的巨大利益。減少導入時的焦慮,您的最終獲利將有目共睹。

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