銷售技術：專業銷售員應該使用的工具和技術──完整指南

一、什麼是銷售技術？

銷售技術通常以軟體即服務(SaaS)的形式，協助銷售專員安排銷售活動。

借助銷售工具和技術，您的專員能夠將以下工作項目自動化：

• 資料輸入
• 與潛在客戶和既有客戶之間的Email往來
• 分享及協作工作筆記
• 安排通話與會議時程
• 找出富含創造力的內容與文件
• 潛在客戶開發
• 潛在客戶資訊擴充
• 報告分析
• 製作、寄送與追蹤提案

以上每一項工作都可以搭配自動化或是人工智慧(AI)技術，依據您所選擇的SaaS服務而定。AI和自動化能夠為特定的銷售工作帶來革命性的變化，像是找出並分類潛在客戶，或是透過聊天機器人與潛在客戶對話以評估他們的品質。銷售專員可以利用這些省下來的時間，專注於目標達成和案件成交。

我們將在後續的章節一一為您解析，究竟您的專員可以如何利用這些銷售能力讓工具協助完成任務。

二、為何要投資銷售技術？

升級您的銷售技術是筆放眼未來的投資，能夠提升公司整體的健康狀況。以下是一些關鍵好處：

讓您的專員工作起來更加得心應手

根據我們2019-2020的銷售報告顯示，滿意現有銷售工具的專員，認為自己在工作中取得成功的可能性高出了18%，對於職位的滿意度也多了28%。

銷售技術讓銷售專員能夠以更輕鬆的方式管理、執行例行性的任務。我們就以陌生開發為例。撥打電話給潛在客戶是銷售人員每天／每週的重要行程，逐一記錄每一通電話則會消耗專員們的寶貴時間。

與其浪費時間逐通電話作記錄，Pipedrive的Kixie及Caller都可以即時做好通話紀錄，協助您的專員更有條理，並給他們機會在後續的通話中獲得更多資訊與見解。再者，這些工具還能將電話轉到您專員的手機，就算出門在外也不會漏掉任何一通來電。

像這樣的銷售技術幫助您的專員從費時的手動事務中解放出來，有了這些多出來的時間和自動化支援，您的專員會感到能量滿滿，更專注於推動成交並帶來營收。

消除專員行事曆上曠日廢時的工作項目

來自McKinsey的研究指出，工作中將近半數的重複性任務都可以被自動化。這些工作項目包含：

• 手動輸入資料和作筆記
• 招募人才
• 追蹤顧客及代理商
• 行銷活動及銷售計畫的批准和更新

同一份研究還指出，勞動者透過銷售自動化，每個星期平均能夠節省超過6小時。

減少枯燥無味的工作不只讓您的專員獲得得更多能與顧客交談的時間，也幫助他們避免過勞，如此向來被低估卻又影響深遠的病症。在我們2019-2020的銷售報告中，54%的銷售專員會固定於周末繼續辦公，68%指出周末加班沒有加薪，另外則有1/5(22%)的專業銷售員每週工作超過50小時。

長工時低薪資很難達成工作與生活間的平衡。取消沉悶的工作項目之後，您便還給銷售員每週珍貴的時間，讓他們能降低壓力並提升動力。最後，用銷售工具將手動工作自動化讓銷售員們更專注於能帶來喜悅的工作項目上：銷售。

再者，業績優良的專員時不時會精進自己的軟實力，成為更棒的銷售員或是銷售經理，倘若銷售專員都忙著處理耗時的手動工作，就沒有時間提升銷售技能了。

想想我們的受調者當中有92%都在工作中提升銷售技能，因此幫助您的專員邁向成功的最佳做法，就是給予他們自由時間去學習精進。該如何辦到呢？提供他們將手動工作自動化的工具，等於給他們需要的空間提升業績，從而能夠帶來美好的結果。

給您的銷售團隊競爭優勢

我們的銷售報告強調，將近一半的銷售團隊沒有依靠任何形式的專業銷售技術或是自動化工具進行潛在客戶開發。這代表您的公司還有相當大的機會超越競爭對手。

假設您已經有自動化的工作流程能夠立即回應、關心顧客，並在開始開發潛在客戶之前蒐集更多資訊。這麼做可以增加您的效率，讓您能夠擴增銷售漏斗，狠狠甩開那些還在使用試算表或是人工推廣的競爭對手。

舉例來說，像是Leadfeeder這樣的工具能讓您定義篩選器，評估來訪的公司是否為優質潛在客戶。透過這種方法，當有一位新的潛在客戶造訪您的網站，而且符合您先前定義的篩選器，Leadfeeder就會自動將他的詳細資訊同步至您的CRM，然後建立新的潛在客戶資料、活動以及交易。接著，系統還會自動寄送通知給您的銷售專員，以做後續更深入的評估。

有了合適的銷售技術，銷售團隊甚至能提升他們的潛在客戶開發流程，以及客戶品質評估流程。

以Pipedrive的LeadBooster為例，裡面有好幾種工具讓您能隨時打鐵趁熱，在潛在客戶興趣消退之前趕緊與之聯絡。以下是LeadBooster可供使用的兩種關鍵功能：

• 聊天機器人可以經過客製化，然後嵌入您的網站中，以便有人造訪您的網站首頁時馬上就能夠開啟對話。聊天機器人會根據訪客的回答，將高品質潛在客戶直接轉交給合適的專員，或是將他們的資料先儲存起來。
• 真人線上聊天可以一併加入在聊天機器人的程式碼中，以便您的專員能夠及時上線接觸正在和聊天機器人對話的潛在客戶。

您可以到Pipedrive的功能頁面，了解更多潛在客戶開發的工具內容。您的競爭對手很有可能已經善用各式各樣的銷售技術了，所以好好利用自動化會幫助您維持在競爭行列當中。

三、5種您應該考慮的銷售技術

現在我們清楚更好的銷售技術是有其必要的，不過該從哪裡開始著手呢？以下是各家公司都應該考慮導入的幾種銷售技術。

1.CRM(客戶關係管理)

搞好顧客關係是貴公司最重要的商業環節，您的CRM等於一個服務全包的平台，管理您的潛在客戶與既有客戶資訊。請將您的CRM當作中心點，搭配其他銷售工具一起使用。

誠如我們的銷售報告所見，使用銷售CRM工具的人達成銷售目標的機率高出了9%。同一批受調者也表示，CRM讓他們對銷售職位更加滿意。

那是因為CRM在與顧客的例行交流方面，替銷售人員減輕了許多負擔。從Email、通話，到與公司網站的個人互動，您的CRM都會完善進行記錄，好吸引更多潛在客戶與消費者。光是這樣就能為您省下大把手動資料輸入的時間。

除了追蹤過往的對話紀錄之外，CRM同樣能協助您規劃下一步。一眼之間，您便知道哪些對話已經完成，該採取哪些步驟邁向成交。

將這些細節融會貫通，讓您能更輕鬆地找出與每一位顧客之間的高效銷售節奏。

CRM應該要避免您在試算表、信箱和電話之間跳來跳去。此外，像是內建郵件範本這樣的功能，讓您隨時依據銷售策略調整個人化內容。

追蹤您在CRM中的每一筆交易讓您直接看清楚銷售方面的投資報酬率(ROI)。此外，像是銷售預測的功能讓您利用顧客資料訂出銷售目標，好做出最大的商業影響。

CRM工具提供您銷售團隊活動進行的狀況，以及銷售漏斗的健康情形。您的專員可以利用這些資訊，同時知道您也能使用，因此能激發某種責任心，幫助他們去理解該怎麼安排工作、推動交易向前進。若論及銷售技術和銷售漏斗管理，CRM鐵定不可或缺。

2.潛在客戶資訊擴充

我們的銷售報告中提到了另一個重點：對現代銷售團隊而言，潛在客戶開發和品質評估都是棘手的挑戰。

根據我們的銷售報告，超過一半(52%)的受調者表示潛在客戶開發和品質評估，都佔了他們大部分的工作時間。同時間，47%的受調者表示他們花了非常多時間在客戶開發上面。然而潛在客戶開發很看重個人化服務，若對話進行不順，像這樣的操作可說是時間黑洞，潛在客戶資訊擴充工具因而派上用場。

簡單來說，潛在客戶資訊擴充工具讓您在無需人工調查的情況下，為潛在客戶充實更多資訊。從公司資料和客群資訊，到他們的社交狀況等等，潛在客戶資訊擴充給您更全面的聯絡人視角。

我們以智慧聯絡人工具為例。該平台會在第一時間從網站資料庫中汲取您的聯絡人資訊，擊單鍵您就可以提前評估潛在客戶的品質。只要使用Email和公開資料，智慧聯絡人資料便會對照產業、員工人數或是營收，找出符合您輸入的聯絡人的資訊。

您可以利用這些結果建立自己的聯絡人推廣清單。智慧聯絡人工具會自動填入Email或是來自社群網站的資訊，像是LinkedIn，提供您聯絡方式的彈性選擇。將這些資料與您的CRM同步，可說是(也應該是)銷售技術協作的絕佳典範。透過潛在客戶資料擴充，您等於簡化了潛在客戶的調查流程，這讓您的銷售專員工作起來更加輕鬆，同樣確保您不會浪費時間在那些對您的提案沒有興趣的潛在客戶上。

3.提升銷售能力的工具

只要能幫您在成交路上排除臆測的事物都是加分的。您的潛在客戶偏好透過電話或是Email得到關心呢？什麼時間點算是「太早」聯絡？您會不會把他們逼太緊了？

銷售能力和參與平台以AI為動能，會是您將這些細節查到水落石出的強大援軍。預測分析工具會參考過去的工作紀錄，然後根據這些資料協助決定該筆交易後續該如何進行。

舉例來說，像Outreach.io這樣的工具使用顧客洞察分析，協助您找出最適當的銷售節奏。該平台強調的重要步驟和基準，對成交來說不可或缺。

銷售次序創建完畢後，您就可以著手分析和重新打造促使成交的接觸點。接著，您還可以複製其他銷售專員的工作內容。

這可說是銷售自動化和AI運用的亮眼案例。這樣的工具避免您的銷售專員低估或過度分析他們的流程，並催化與顧客之間的持續互動。

4.銷售規劃/配置工具

傳統觀念告訴我們銷售團隊需要加快速度與潛在客戶連絡。根據Drift的資料顯示，只有7%的B2B公司會在五分鐘或是更短的時間之內回應潛在客戶，就算把時間拉長至24小時，只有30%的公司在這段時間內回應潛在客戶。這有如此重要嗎？對能夠快速成交的公司而言，外面還有許許多多的商機。

銷售規劃工具即能在這點派上用場，判斷哪些潛在客戶最熱門且如何在最短時間內與之通話。將交易行程進行配置，公司便能依據專員經驗或職務將潛在客戶轉交給適合的銷售專員。

我們這就來看看使用Scheduler工具的行程配置。若有個潛在客戶已經通過了品質評估，並且準備預約會議，他們只需要打開您的日曆連結，查看您的空閒時間分布，或是選擇您為這場會議特別分出來的時間選項。透過Schedular，潛在客戶還能夠針對會議添加註記或連結，提供專員更多相關的重要資訊。

成功預約之後，確認信件便會同時寄給您們雙方，並額外新增活動至您的日曆。最後，若其他人之後也收到您的會議邀請連結，就不會看見已經被預約的時間出現。相對於手動回應信件或是有人填寫網站表單之後手動回覆，Schedular可說是更為聰明的替代方案。

您甚至可以更進一步，投資像是Leadbooster的聊天機器人，讓機器人代表您和經過品質評估的潛在客戶對話。透過這種方法，您選定的AI工具將與網站訪客搭上線，蒐集有價值的資訊，且無須銷售專員加入就能展示產品。另外，您可以設定成需要專員聯絡時寄送通知。這會提升您的顧客體驗，讓您的潛在客戶感覺備受呵護，並確保您回應潛在客戶的時間再也不會延遲。

5.給銷售團隊的內部溝通工具

請記住，並非所有專業銷售員所仰賴的技術都直接與顧客互動相關。想想團隊內部的溝通需求正日漸攀升，這絕非子虛烏有，畢竟遠端銷售團隊正在興起。

理想中，銷售專員應該要能快速共享資源，或者就如何成交截長補短。銷售經裡同樣要能夠看清他們的團隊適合單打獨鬥或是協同合作。此時溝通工具就能派上用場。

舉例來說，許多銷售團隊都使用Slack來簡化內部流程。除了慶祝成交和相互更新資訊之外，Slack更是與其他部門同仁一同協作的好地方，像是行銷部門。您可以直接同步Pipedrive與Slack。

某些團隊可能偏好更加商業導向的工具，像是Zoom在聊天室之外提供了視訊會議和線上通話的選項。這些功能對於那些無法面對面互動或是剛開始全面遠端工作的團隊而言尤其有幫助。

銷售團隊應該要隨時同步溝通好並加強連結，減少彼此回覆的延遲時間，並為更有生產力的工作環境盡一份心力。

自動化

自動化工具協助專業銷售員簡化銷售流程中的所有部分。

誠如我們稍早所見，合適的自動化技術能將潛在客戶開發和品質評估變得更加容易。

潛在客戶進入銷售漏斗之後，您可以利用Email自動化工具，搭配個人化的內容與之聯絡。

舉例來說，使用像Mailigen這樣的工具(透過Syncbot直接與Pipedrive同步)，您可以打造郵件範本，然後在條件被觸發時自動寄送信件，或是設置潛在客戶培養流程讓他們漸漸成為消費顧客。

事實上，若CRM有著合適的功能和串接，您便可以為所有事物都設定觸發條件。

結合工具像是Zapier讓您能夠用不同的方式，整合上百種不同的應用程式。以下舉個例子，您可以創建Zap將Facebook上表現出興趣的潛在客戶資訊匯到Pipedrive的聯絡人新增表格內。

合適的自動化工具會減輕您的銷售專員的工作量，同時扮演團隊的額外成員，與潛在客戶對話並邁向成交。

使用像Smart Docs這樣的工具，您不只能減少業務撰寫提案、合約書的時間，還能依據潛在客戶是否開啟您的文件，知道什麼時候該與他們聯絡。

自動化工具和功能是銷售員火藥庫中最有用的武器，若您還沒開始使用，趕快去研究看看吧。

四、評估銷售技術時該考量什麼？

每家公司在規模和預算方面都不盡相同。我們這就來看看在評估哪種銷售工具最適合您的團隊時，有哪些重點該注意。

與其他銷售、行銷和溝通工具結合

將您的銷售流程轉變為運轉順暢的機器，意味著確保您的銷售工具能夠協同作業。

您的潛在客戶資訊表單、專案管理工具及銷售技術之間必須完美整合。無論是透過原生連結或是第三方的連結工具(像Zapier)，整合性都是不可或缺的。

我們的Pipedrive marketplace是相互連結技術的好去處，快來挖掘、連結其他應用程式以提升您的CRM體驗吧。有如我們的Dealbot for Slack能讓專員在成交的溝通和協作方面更加百密無一疏。

價位

選購銷售工具時，價位顯然是大家最重視的重點之一。

公司自然都希望花的錢越少越好。儘管市面上有些銷售技術標榜著免費使用，許多這類工具的自動化和AI功能都還是得升級成付費版本才會解鎖。

許多SaaS工具本身是按照使用者數量以月計價的，意即您的花費依照團隊規模而定。也就是說，某些工具有提供大量用戶方案，或是針對複數年的長期合約祭出優惠。

請記住，您不需要採納清單中所有工具才能打造有效率的技術功能。情況正好相反，您需要先檢視優先順序，像是組織力、潛在客戶開發，並從這些優先項目出發評估價位。針對合約文字記得要再三確認，並在購買任何工具之前都經過試用。

使用難易度

儘管透過雲端工具來採取銷售技術相對直觀，但還是要將學習曲線納入考量。這不只包含學習銷售技術中的特定功能，也包含了上線的完整過程。

團隊的銷售技術必須使用容易。與其將顆炸彈丟進專員們的銷售流程，您的工具應該要提升他們工作能力才是。多虧大部分的SaaS工具都擁有豐富的學習教育中心，努力的專員可以幫助銷售經理釐清正個上線過程。

五、您所用的評估銷售技術如何提升團隊等級？

投資銷售技術對所有規模的銷售組織來說都是首要之務，除了提升銷售專員的能力之外，也能確保您的公司在現代銷售市場中維持競爭力。

現在就開始打造您的銷售技術吧。若您還沒做好準備，不妨來試試看Pipedrive提供為期14天的免費試用，或立即聯絡台灣經銷商田中系統，更可獲得最多30天的免費試用期，好好了解CRM可以如何讓您的公司脫胎換骨！