什麼是銷售管理、流程、策略及資源？

一、什麼是銷售管理？

銷售管理是培養銷售團隊、整合銷售業務，以及導入銷售技術的流程，讓公司能穩定達成，甚至超越銷售目標。

若您家公司有帶進任何營收，那銷售管理策略絕對不可或缺。談及銷售管理以及提升銷售績效，無論產業或業務團隊規模，成功的秘方都在於詳實的銷售管理流程。而這一且皆始於傑出的銷售經理，深諳如何領導、激勵銷售部門。

除了人員能幫助公司達成銷售目標之外，銷售漏斗管理平台也能協助您在產業成長時不會落後，在競爭激烈的市場茁壯發展，並與其他僅是掙扎求生的公司拉開差距。

無論您是經驗豐富或初次任職的銷售經理，都該要能透過以下的銷售管理指南去評估、了解客戶成功經理在做什麼。

明白該監控哪些流程以及追蹤的方式之後，您便能夠盡早發現問題，為時已晚之前指導部屬，也更能掌握團隊為了提高銷售額所該進行的工作。

若您是銷售人員，出於好奇撞見這篇文章，等於已經捷足先登了。

這篇文章將帶您了解公司的銷售漏斗怎麼被管理，讓您與團隊溝通更順暢，與上面建立更好的關係，最後帶來更豐碩的銷售成果。

二、銷售管理的三大面向

在銷售流程當中需要管理三大面向：

• 銷售業務
• 銷售策略
• 銷售分析

相關流程因公司不同而異，尤其當您依照自己的方式工作更是如此，不過一切大多脫離不了業務、策略以及分析，這三大面向可說是關鍵起點或焦點。

三、什麼是銷售經理？

回答「什麼是銷售經理」這個問題的第一步，是去理解銷售經理所扮演的角色。傑出的銷售經理負責領導您的銷售人員，以及以下事務：

• 設定銷售目標和配額
• 激勵、控管團隊
• 訂立銷售企劃及工作流程
• 聘僱、幫助新進人員上手
• 規劃銷售訓練計畫
• 管理CRM以及銷售漏斗
• 確保銷售團對和行銷團隊的合作關係
• 整體團隊管理

這些只是銷售經理職責的一部份而已。我們這就來看看傑出銷售經理該關注的三大工作項目：打造團隊、定義銷售流程，以及銷售報告。另外可參考：銷售管理的13個案例，學習超級銷售員的銷售管理策略一文。

四、銷售執行：打造團隊

獲得優秀的銷售經理後，就該是時候擴展團隊規模了。聽起來也不算什麼驚人的事情，不過銷售團隊可是整間公司的命脈，他們等於產品與顧客之間的直接橋梁。

總而言之，銷售團隊應該要覺得自己是公司的一部份，而且握有資源發展業務，並不只是別人眼中的搖錢樹。

在挑選、訓練新進人才時，您應該要花時間好好進行，無論他們有無經驗都得發展他們的技能。

為什麼？

因為銷售人員不只要能言善道，還要善於銷售您的產品，代表您的團隊讓顧客有意願合作。

銷售團隊規模擴張之後，還必續有效管理整個團隊，大家都是群體中的個體。經過系統化的方法能降低銷售人員和整間公司的錯誤發生，同時獲得更好的成果。

從這邊開始，事情就有趣了。

您可以為團隊設立很高卻實際的目標邁向成功，該目標能被追蹤以便衡量後續表現（您在後續的「報告」環節會認識更多）。所以您必須這樣做：

• 設立總目標
• 分配銷售範圍
• 設立個人目標及配額

銷售經理的工作不止於此。銷售經理還需要在團隊執行的過程中擔任諮詢的角色，確保大家都維持在正軌上，並且在必要的時候激勵成員。

想想看您的職業生涯中被激勵的經驗，運用這些經驗來啟發、激勵您的銷售團隊。另一方面，也別忘了分享挫折與失敗的經驗，您當初如何克服，現在可以提供什麼支援度過難關。

五、銷售策略：定義銷售流程

有了銷售團隊也知道目標後，您或許會想：所以到底該怎麼進行銷售呢？

針對銷售與許多種定義方式，其中最核心的說法是您讓顧客與公司之間的買賣更順暢，帶領顧客通過流程，導向買賣交換。每家公司都有自己的銷售流程，銷售流程由一系列的任務組成，幫助公司產品接觸用戶。所以銷售漏斗(sales pipeline or sales funnel)能簡化交易結案的工作。

什麼是銷售漏斗？

銷售漏斗用視覺化的方式呈現活動順序，適用於每一位潛在客戶，從首次聯絡到結案權範圍涵蓋。

簡單來說，銷售漏斗幫助銷售人員控管自己的工作。畢竟有些事情您還是無能為力或能之甚微的，比方說銷售結果。

管理銷售活動這時候就派上用場了。如果銷售人員能看到交易進度或活動，他們就會更有動力付出更多然後克服挑戰。

銷售人員的銷售管理策略包含：

• 潛在客戶開發、品質評估
• 銷售電話、追蹤Email、社群媒體訊息以及提他推廣活動的數量
• 新產品的市場研究、新的客戶區分以及其他相關資訊
• 產品知識

六、銷售分析：銷售報告

報告能幫助您理解現行策略對於公司成功有什麼樣的影響，還能告訴您該做些什麼來提供工作績效，方法可能是聘僱更多銷售人員或是重新分配工作。

好的報告包含銷售指標或是量化指標，告訴您各個銷售層面目前的表現，以及您是否正朝目標前進。

有了標準的銷售漏斗，您應該要能衡量以下四個指標：

1. 銷售漏斗內的交易數量
2. 銷售漏斗內的交易平均規模
3. 成交率，或是贏得交易的平均百分比
4. 銷售速度，或是成交前的平均交易週期

蒐集資料讓您更快找到理想客戶，代表您能更快提供服務。接下來您會認識更多CRM工具的事情，CRM能簡化您的銷售管理流程。

七、誰能從銷售管理受惠？

銷售管理實務上會帶給銷售流程中所有人正面影響。

您的銷售流程越成熟、銷售經理採納及改善得越積極，團隊就越有可能達到頂級目標。

如同我們將銷售管理拆分成三大面向，銷售管理流程主要也牽扯到三大利害關係人：銷售經理、銷售人員以及顧客。

銷售經理

銷售經理負責引導公司的銷售團隊、監督流程，通常也負責人才發展。清晰度和範圍是銷售經理的核心所在，因為他們通常需要規劃、執行整間公司的大目標。有效的管理流程能讓他們帶領公司向前行，讓他們清楚了解公司目前在競爭市場的定位，以及如何脫穎而出。

銷售人員

銷售人員代表公司與潛在買家直接接觸，無論是真人見面、透過電話或線上銷售都無妨。銷售人員通常會向銷售經理報告績效目標，並與之密切合作。

銷售絕非易事，要成功的話您必須守住基本盤，同時擴大接觸範圍。和銷售經理的狀況相同，透過有效的銷售管理，清晰度和範圍會提升銷售人員的信心，並讓他們對自身的工作更能掌握。若您是公司負責人，好好考慮為銷售團隊每個成員投資銷售訓練，會帶來長期價值。

顧客

透過有效的銷售管理流程，顧客絕對會有更棒的體驗，而且更加傾心於您家公司產品或服務所帶來的好處。經過口耳相傳，更多商機蜂擁而至，也為您未來的潛在客戶提供信賴保證。

三大面向相應相輝，公司便能做好成功的預備姿勢，接著給競爭對手迎面痛擊。

八、管理客戶關係的技術工具（CRM）

要想清楚了解銷售管理流程，您必須有管理妥當的銷售漏斗。銷售漏斗讓銷售團隊清楚知道有哪些開放商機，也能精準展示團隊下個月的營收預測。

有些人初期會傾向Excel試算表或便條紙，但CRM（客戶關係管理工具）能讓您知道手上握有的資源，並指出公司未來成功的關鍵要素。

將技術結合到銷售策略將確保您將利潤最大化，沒有一筆交易被遺漏掉。

雲端CRM尤其有助於公司提升協助能力。市面上充滿了許多受歡迎的CRM，要選擇CRM絕對不容易。

購買CRM之前，請確定有先回答以下問題，做出最適合團隊的決定：

• 使用方式容易學嗎？
• 我該如何依照需求客製化？
• 有提供跨平台整合嗎？
• 這個CRM會在我需要採取行動時提醒我嗎？提醒通知是即時通知還是有一定頻率？
• 這個CRM提供準確的預測和報告功能嗎？
• 行動裝置能用嗎？能否不限地點使用？

九、CRM小技巧分享

您的銷售流程應該要簡單省時，而不是反而花費更多時間。您投入越多時間，就要獲得更多回報。舉例來說，若您花了時間打造CRM，CRM也符合您的流程、需求及目標，同時採用工具整合以及自動化來節省時間，您將能夠在銷售漏斗推動更多交易，帶來更豐沛的營收量。

對於忙碌的銷售經理和銷售人員來說，像Evernote、Any.do、Audible、Downcast、Downcast、 e-readers、Pocket、 CRM, Scanner Pro, Calendars 5以及Waze這樣的應用程式能夠協助管理流程及拿下訂單。

除此之外，銷售經理也可以和內容團隊合作，製作內容行銷用的素材或文章，替產品或服務產生價值，讓銷售人員工作起來更加如意。

畢竟銷售本身是持續的過程，大多數人不會馬上買單。

透過相同的方式，試用或測試人員能提升產品的實用性，產品相關內容能幫助顧客更熟悉您的服務，尤其當您的服務解決了高度相關的問題時更是如此。

公司內最好有團隊負責產出內容，原因在於他們越親近產品，越能夠提供相關知識給顧客。

比起銷售員單打獨鬥，好的內容更有機會引導顧客通過銷售流程。事實上，好的內容經常將產品或服務介紹給潛在買家。

十、如何開始管理您的銷售團隊？

若您有興趣成為銷售經理或是成為更好的銷售經理，那就得先了解銷售管理流程的重要性，包含隨之而來的工作計畫以及目標設立。

計畫對於達成目標有著深遠的影響。世上有無窮無盡的資源幫助您著手打造自己的團隊、擴展公司規模。

職涯

市場上有許多種類的銷售管理工作，但這些工作都指向類似的職責──精煉銷售流程以及確保公司銷售額成長，帶動營收增加。

監督銷售組織和管理銷售團隊的可以是任何人，銷售總監、區域銷售經理、總經理、地區銷售經理、銷售及行銷副經理、銷售主管以及銷售副總。某些職成可能因為公司規模和組織架構的關係互換。

銷售經理的背景豐富多樣。有些人從銷售專員開始打拼攀升，有些人則來自於全然不同的領域，不過大家都擁有強大的溝通與組織能力。

薪資

銷售經理的待遇會根據公司類型以及地理區域而異，就和其他工作一樣。

根據US Bureau of Labor and Statistics的統計，美國銷售經理2020的平均薪資為$132,290，在全美銷售及行銷工作中排行第二。

Glassdoor根據用戶提交的數據，統計出2020年銷售經理的平均薪資為$99,299。

十一、下一步

準備好更進一步了嗎？前面還有許多事情好學的呢。

決定要開始改善銷售管理流程的話，您可以從下面的資源起步

• 閱讀銷售管理書籍或是部落格。
• 設定Google快訊，鎖定關鍵字像是「銷售管理」，跟上業界最新消息。
• 體驗銷售漏斗管理平台，幫助您更了解管理流程，全盤掌握。
• 閱讀以下的銷售詞彙表，更新您的銷售字典。

也別忘了看看其他專欄文章，如CRM是什麼？，參考全球其他同業是怎麼銷售的。如果有興趣的話，不妨來試試看Pipedrive提供為期14天的免費試用，或立即聯絡台灣經銷商田中系統，更可獲得最多30天的免費試用期，或許日後還有機會為您的公司撰寫成功案例！

十二、關鍵銷售詞彙

1. 活動導向銷售：專注於可控活動，藉此邁向更多成交，像是通話次數或是會面次數，而不是將注意力放在銷售成果、銷售額或是執意在銷售中傳到一定數量的金錢。
2. 成交：引導潛在客戶做出購買決定。
3. 成交率：接觸的客戶當中有多少筆交易成交。
4. 陌生電話：與完成沒接觸過的潛在買家聯絡，期待與對方安排會議說明或是向對方介紹自家產品或服務。
5. 轉換：潛在客戶被轉成付費客戶的動作。
6. 轉換率：多少潛在客戶被轉換為新付費顧客的比例。
7. 客戶關係管理(CRM)：管理客戶關係以及銷售漏斗的工具或軟體。通常也會被當作銷售漏斗管理平台來使用。
8. 交易：與潛在客戶會面或採取行動的協議。
9. Demo：介紹產品或服務的銷售簡報。
10. 潛在客戶：有機會成為付費客戶的人。
11. 行銷：推廣產品或服務的行為。
12. 指標：一連串個人或組織層級的表現指數及比例，從集體數據計算而來，用來說明公司過去和目前的銷售流程狀況。
13. 產品：被做出來販賣給客戶的東西。
14. 商機：對於公司產品或服務有興趣的對象。
15. 配額：個人或團隊被分配到的定額，需要單獨或通力達成
16. 留存率：顧客繼續留下的比例。
17. 銷售流程：銷售產品或服務所必須的系列階段。銷售流程會根據公司、產品或是服務本身有劇烈的變化，世上不存在一模一樣銷售。
18. 銷售儀表版：高角度衡量銷售表現的方法。銷售儀錶板能夠衡量關鍵指標、團隊成員以及銷售活動。
19. 銷售團隊：公司內負責銷售產品或服務的團隊。
20. 銷售漏斗：經過系統化以及視覺化呈現的產品或服務銷售方法。銷售漏斗能精確展示出銷售流程哪裡有錢。
21. 銷售管理：打造和協調銷售團隊的過程。
22. 銷售管理規劃：思考和組織活動以實現預期目標的過程。
23. 銷售管理流程：為實現公司目標而採取的步驟。
24. 銷售管理策略：一種實現預期結果的方法。
25. 銷售經理：負責管理銷售人員、監督公司銷售流程的人。
26. 銷售會議：銷售團隊的會議，通常用來討論流程、產品以及服務，以及買家帶來的潛在利益。
27. 銷售人員：通常直接與客戶合作以通知他們，並在提供客戶服務同時銷售產品的人。
28. 銷售報告：公司活動相關的文件。
29. 銷售目標：銷售人員或公司希望達成的事情。
30. 銷售速度：新交易到成交之間的時間，從首次接觸起算。
31. 服務：滿足顧客需求或解決對方問題的行動。