銷售報告:正確的報告如何幫您獲得更多成交?

銷售報告:正確的報告如何幫您獲得更多成交?

我們就面對現實吧──在銷售的世界裡,很少發生輕鬆成交這種事情

事實上,初次會面現場銷售即成交只佔了2%,剩下98%的潛在客戶還是需要通過銷售流程,被追蹤、取悅、建議,還有廣義性的培養。

若您的客戶量僅止於個位數,那您只需要一份試算表、一場週會和一些原則就能持續追蹤重要的銷售活動。

不過等到公司成長,銷售團隊和銷售漏斗陸續增添,您會非常容易漏掉關鍵流程的全貌總覽。若您的職責不僅止於銷售尤其如此。

這便是為什麼公司需要銷售報告儀表板這個功能。

操作正確的話,銷售報告能讓銷售經理快速分析績效、找出問題所在,採取行動幫助公司賣得更多、更快

好康的還不只於此:

好的銷售報告能提供公司所有部門都極度需要的洞察資訊,這些資訊可當作收入預測、預算編列以及資源決策的參考來源。

結論是什麼?銷售報告真的價值超級高。以下提供三種報告,銷售團隊手上絕對都要有。

一、所有公司都需要的3種銷售報告

即時的銷售報告有許多讓人眼睛為之一亮的風格。不過其中有三種易於製作的報告,我們誠心推薦您把這三種報告當作銷售策略的中心:

1. 每日銷售報告

現在把收入和轉換率忘掉吧。您的每日報告重點不在產出,而是過去24小時內與潛在客戶或目標客戶所完成的銷售活動量。

您有必要知道團隊每天打了幾通電話、寄了幾封信件,藉此監測銷售團隊的績效並找出欠缺效率的地方。

這麼做能確保您和團隊每天都進行有助於成功的銷售活動。倘若有什麼影響到您的每日銷售績效關鍵指標,就要開始著手調查……

2. 每週銷售報告

我們從細部的每日報告拉回來,每週報告的首要任務是顯示出即時趨勢,您的銷售流程或團隊需要著手處理。每週報告也會幫助在商機開始流失前解決問題。

不過每週報告還有另一個功用:當作銷售團隊會議的資料來源。

好的報告能讓您輕鬆看見當前狀況,也能讓您和公司其他所有人分享,直接與團隊進行數據為底的討論。

坐下來和團隊分享您的每週報告有許多好處。

首先,這會激發團隊成員之間的良性競爭。

再者,這等於提供團隊暢所欲言的機會,讓他們分享自身想法、哪裡進行得很好、哪裡有問題,還有哪些地方需要改善。

最後,這會強迫個人負起責任。若銷售專員不曾「擁有」過自己的績效表現,那就很難要他們負起責任了。

3. 每月銷售報告

您的每月報告重點不在立即性、預防性的行動,因為月報所顯示的所有問題八成早就已經給公司帶來影響了。不過月報可以提供長期趨勢的重要資訊。每月報告會幫助您了解到:

  • 您的銷售漏斗健康狀態
  • 您的轉換率
  • 您的團隊整體績效

隨著月份數量和報告量逐漸增加,洞察資訊只會越來越深入,慢慢地搭建出您的銷售績效軌跡,指引出季節性的趨勢走向。

二、製作出正確的銷售報告:從哪開始?

最棒的銷售報告運用指標來讓您知道交易的進度狀況。

以下提供您八成會希望監測的事情:

  • 銷售漏斗中的潛在客戶量:這是您在銷售漏斗所有階段的潛在客戶總量,包含正在與客戶初期對話的交易、簡報推銷中的交易、提案與關閉的交易等等。您大概也會想知道每個銷售階段各自有多少交易,這些交易又停在那個階段多久了。知道特定時段內有多少潛在客戶進入銷售漏斗則是另一個優勢。
  • 銷售漏斗的交易金額:不同的潛在客戶所代表的收穫金額自然不同。就算您只能先用估量的,最好還是給每個潛在客戶交易金額。這樣有助於建立準確的營收預測,形塑出您家的商業策略。
  • 銷售活動:舉例來說,通話量、Email寄出量、會議量以及關閉的交易量。
  • 交易關閉率(成交、失敗):代表所有開放的潛在客戶中您關閉了多少交易。這是監測銷售策略整體效果的好方法。
  • 銷售週期:也就是潛在客戶通過您的銷售漏斗所花的時間。銷售週期短很可能代表銷售流程效率一級棒。

誠如上面所言,週報最好當面與其他人分享。若您的團隊隨時都在外出,那就把週報維持相同格式,每七天寄送給他們。當中如果可以加進個人成功故事的話尤佳,能讓報告更加豐富。

三、製作優質銷售報告的工具

隨著公司成長,試算表馬上就複雜起來了。要製作出含金量高又即時的銷售報告,使用專門的工具無疑是更簡單的作法,而這便是優質CRM登上舞台的時候啦。

您會希望CRM整合詳細的銷售報告功能,使用介面也要乾淨友善。這樣的CRM讓您家團隊感覺勝券在握,同時也是您管理銷售漏斗的好工具,您不必再順應每個人自己的銷售管理邏輯了。

四、銷售報告結語

數據和報告雖然對於掌握銷售流程來說很重要,但它們也只不過是您與底下專員的對話起點而已。

數據本身無法,也不會解決問題,不過能作為討論個人和團隊表現的出發點。

每日、每週、每月……或是全部一起來,這三種關鍵銷售報告涵蓋了銷售績效的全貌,從個人銷售活動到大趨勢一應俱全。

動動腦袋善用它們不只能幫助您改良銷售流程,還有助於您引領公司往前邁進。

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