銷售管理指標的定義:哪些銷售指標重要?為什麼重要?

銷售管理指標的定義:哪些銷售指標重要?為什麼重要?

每一位優秀的銷售人員都知道,雖然銷售不僅止於指標,但正確的數據資料若運用得宜每每能為績效和成果帶來正面影響。

所以銷售指標到底是什麼?我們這就來定義看看銷售世界的指標吧。

銷售指標其實指的是就是KPI,組織、個人或團隊監測指標來衡量商業績效。團隊領袖透過銷售績效指標監測進度、方向和目標。

我們訪問了業界專家他們認為最重要的銷售指標,以及這些指標對他們而言的意義為何。

一、Daniel Disney

Daniel Disney是The Daily Sales的創辦人。

「對公司來說,最該被監測的重要銷售指標是客戶通過銷售流程時,以及通過銷售流程後的滿意度。」

「監測銷售本身當然也是很重要的指標,但這常常會讓銷售人員只關心自己而已。這種壓力有時候會導致銷售人員不夠注重客戶體驗,一昧想要快速成交。把注意力放在客戶體驗上您才有更高的機會發展出長期的客戶關係,勝過短期交易。」

二、Matt Heinz

Matt Heinz是Heinz Marketing的創辦人。

「所有績效指標始於價值,終於價值。我們現在在拚什麼?這又哪裡重要?價值就是兩者的答案。好的「北極星指標」(true north metric)應該要盡可能和價值相符。

三、Peter Caputa

Peter Caputa是Databox的CEO。

「我們所追蹤最重要的銷售指標,是免費帳號轉換成付費客戶的比例。」

「我們會將Mixpanel所監測到的產品免費帳號註冊數量,除以官網的工作階段數量,藉此算出指標。」

「由於我們提供了終身免費帳號,也會為付費版本提供免費試用帳號,所以許多新用戶靠自己就可以做好軟體設定。結果讓許多新客戶只需要我們幫上一點忙就會直接購買。」

「我們可能會和他們簡單聊聊,回答一些專門的問題或是協助做點設定,但我們鮮少和傳統的銷售模式一樣去挖掘對方的決策流程,或是檢驗對方的預算有多少。」

「所以為了優化轉換率,我們的產品、行銷和Pre-sales支援團隊必須一開始就通力合作。付費客戶轉換率能協助我們監測這些合作的影響力如何。」

「舉例來說,我們的產品團隊發現20%的免費用戶嘗試設定其中一個較為複雜的功能,結果中途放棄的比例高達95%。有鑑於此,產品團隊打造了全新的組織社會化流程,讓此功能設定起來更加容易。」

「產品團隊推出新的組織社會化流程後,行銷團隊協助推廣宣傳,而銷售及支援團隊則協助蒐集用戶回饋。」

「除此之外,我們的Pre-sales支援團隊主動進攻,透過Zoom分享視訊畫面協助對方設定,因為我們知道和免費用戶聯絡能增加成交率。行銷團隊會負責產出預約通話的訊息。」

「行銷團隊也會產出教育內容,教導用戶如何自己完成設定。我們的銷售團隊從旁協助行銷團隊發想內容,同時與產品團隊緊密合作,好讓這些內容能在應用程式裡面發送出去。」

「免費用戶轉換為付費客戶的比率是很棒的指標,因為所有人都能帶來影響。計畫若是設計來改善某個指標數字,但由不同團隊共同執行的話,我們就能提升大家的協作狀態。多個專案成功的話,大家也能一同慶祝。我們有共識會增加這一個指標的比重,因為我們有一系列的措施專門設計來改善轉換率。」

四、Joshua Slone

Joshua Slone是LeadFuze的內容經理。

「我們只用重要的數據而已。」

「若陌生開發Email有助於預約會議,那就要確認開信率有改善。若銷售專員會關閉5%的優質通話,那就要每天爭取五通優質對話。但別把時間浪費在無法明確推進潛在客戶的指標上。花點時間搞清楚兩到三個最強力的指標,幫助您和銷售專員改變戰局。」

五、Tim White

Tim White是People.ai的Demand Generator總監。

「針對團隊表現優良的成員設定目標和指標活動,像是會議預約的速度和客戶回覆的次數,這樣做能刺激、監測團隊其他成員的預期銷售銷率和表現。」

「但也不是所有銷售專員都得用同一種方式監測。」

「若是比較年輕的銷售專員,銷售經理就要多花點心力監測戰術性行為,像是通話數量、Email數量,好追蹤銷售活動的量性數據。」

「若是經驗較豐富的團隊,銷售經理可能會希望監測銷售流程每個階段有哪些人參與其中。用正確的指標監測不同團隊不只能幫助他們加快進度,也不會讓他們感覺自己被管得死死的。」

六、銷售指標定義總結

定義什麼樣的銷售指標對組織來說非常重要,可說是掌握團隊績效不可或缺的一部份。把您自己和其他人的目標與標準定下來,長遠來看有助於激勵人心和維持住大家的責任感。

若您是銷售經理,務必要在新的銷售季開始以前就清楚訂下銷售績效指標。舉行會議說明您的標準、期待以及達成銷售目標所能獲得的獎勵,當然還有銷售表現監測目標。

歡迎閱讀Pipedrive關於建立銷售儀表板的文章,利用儀錶板監測銷售指標和團隊表現。

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