何為銷售預測?銷售預測的好處、方法及常見錯誤

何為銷售預測?銷售預測的好處、方法及常見錯誤

無論您是希望擴張規模的新公司,或是在業界位居龍頭的跨國企業,銷售預測的力量都能夠讓您更上一層樓。

您的營收預測會反映在公司其他層面上,從聘僱了多少成員到與投資者之間的關係有有影響。

然而公司擁有人、銷售經理以及銷售專員在面對這麼重要的工作時,常常難以產出精確且足夠清晰的數字預測。

我們將在這篇文章探討何為銷售預測,如何產出精確的銷售預測,為何銷售預測對您的公司如此重要,以及銷售預測的常見錯誤,方便您改善公司成長,提升整體銷售狀況。

一、銷售預測定義:何為銷售預測?

我們先來快速看一下銷售預測的定義。

銷售預測是建立未來畫面的過程,用來查看每件事(市場狀況、顧客行為、銷售專員表現、過去的銷售資料等)當下是否都順利進行,或至少當前趨勢是可以預測的(比方說現金流因為旺季而增加)。

它能夠預測您公司未來某段時間的銷售額,看看是否一切都維持原貌。

要達到這種效果,您必須充分了解公司計畫、購買流程、您的團隊表現和當下的市場動向。對公司目前的狀況掌握度越高,就越能夠描繪出公司的未來走向。

把這個想像成天氣預報,協助您規劃未來行程。若您星期三就事先知道周五會有暴風雨,您可能就會取消海灘行,把雨衣拿出來清理一下。可靠的天氣預報帶給您需要的資訊和時間來準備暴風雨,或是把握好天氣出遊。

同樣的道理,準確的銷售預測賜予銷售經理知識與洞見,協助他們在商業決斷的關鍵時刻,做出明智的選擇和評斷。銷售預測還會協助銷售經理為銷售專員們在特定時間內制定實際、可達成的銷售目標。

二、如何進行銷售預測?

您需要確保以下2件事情才能產出準確的銷售預測:

  • 您手上有正確的銷售資料
  • 您從這些資料獲得出正確的銷售預測結論

所以說您需要對重要指標有完整的認識,有一套架構清晰的流程讓底下銷售員們能容易遵循,以及合適的銷售預測工具,這些會支援您產出新的商業預測。

選擇合適的銷售指標

銷售預測基於過多指標的話會造成一團混亂,讓其他人摸不著頭緒。所以您應該要專注在某些重要的KPI,持續套用至整間公司。

合適的銷售指標因公司而有所不同,通常包含以下種類:

  • 營收
  • 潛在客戶數量
  • 客戶轉換率

若您的銷售團隊和管理階層使用不同的指標與標準會造成很嚴重的風險,您們最後可能會得到不同的數字,連銷售目標都沒有同步,於是銷售預測便在利害關係人與迥異的目標之間出現分歧。與領導階層針對公司目標達成共識的重要性由此可見,無論您所屬新創公司、小型公司或是頗具規模的組織,同時也要知道CEO最重視什麼事情。

熟悉這些KPI,去了解您的銷售專員會如何執行、達成指標相關的銷售配額,這麼做會協助您看清動態以及銷售團隊所遇到的問題。

有鑑於此,過去的資料便顯得重要。手上若有每位銷售專員過去三、四個月的資料,您便有所根據來衡量當前月份的表現。若您在彙整銷售預測的中途發現某位專員這個月表現不佳,該是時候找他談談了。

他們的潛在客戶開發數量符合當初預期嗎?他們的通話數量和提案書的寄送數量有依照計畫進行嗎?他們需要更多訓練來提升成交率嗎?

溝通永遠都是更好的做法,這樣當您看見銷售活動下降時,便能夠採取行動或至少有能力解釋背後原因。

以主動取代被動是及時扭轉銷售困境的第一步,而非坐以待斃備感煎熬。

使用合適的工具

銷售經理想要產出準確的預測會需要完整的CRM(客戶關係管理)方案。

銷售團隊容易停滯不前,尤其手上的銷售預測工具複雜難用時尤其如此。系統越是複雜,您越能夠預期底下反彈強烈。

要讓團隊進入狀況,您需要一套大家都愛用的CRM,資料更新定期又準確,取得資料、衡量資料,用以預測都簡單好上手。

使用像Pipedrive預測功能這樣的功能,能幫助您輕鬆快速地預估營收,大大改革您原先的預測流程。合適的工具不只對於追蹤資料來說重要,也是打造簡單、架構完整、富策略性的銷售流程的關鍵要素。

若您尚未準備好導入CRM,可以參考銷售人員的心聲:什麼是雲端CRM?我需要嗎?

完整流程

還有件事情其實比合適的技術來得重要,那就是能夠讓銷售專員容易遵循得銷售流程。無論您使用什麼樣的系統或預測技術,都該確保銷售流程簡單,方便您的團隊理解該如何在正確的時間填入相對應的資料。

您應該要能夠相信團隊學習使用您制定的流程,若銷售專員無法持續使用同一套階段和步驟,您也無法分析他們的資料,更別提預測商機的成交率了。

所以您該發展出一套清晰、有效而且可重複進行的銷售流程,讓團隊輸入資料起來輕鬆友善。銷售預測範本能派上用場,而這也是Pipedrive這樣的銷售預測工具實用的原因,因為它提供了銷售預測介面。

Pipedrive提供了銷售預測介面

三、銷售預測的好處

根據Pipedrive2017的全球銷售表現回顧,銷售人員成交的天數比初期預估還多出了10天(表現比較差的銷售員平均一筆成交要花上53天)。無論這歸咎於訓練不足或對數字沒觀念,銷售預測持續給所有規模的公司帶來許多麻煩。

不過有了合適的銷售預測軟體、流程以及支援,就算是最痛恨數字的銷售經理也能確實掌握。繼續閱讀本篇文章,或參考銷售人員的心聲:什麼是雲端CRM?我需要嗎?為公司搞定銷售預測吧。

成長中的公司需要快速做出明智的決策,代表準確的銷售預測佔有舉足輕重的地位。

銷售預測在推動重要商業決策時扮演著十分關鍵的角色,像是招聘時程、價格表制定、交叉銷售或是向上銷售的最佳時機、生產數量以及吸引投資者。

我們來看看負責銷售成長的人比較能感同身受的情境:

成長率攀升的速度不錯,您也剛招募、訓練出了幾位銷售生力軍。現在您的上級希望知道以下三件事情:

  • 上述的投資報酬狀況如何?您本季目標的進展進度?
  • 若您繼續用相同的速度招募,明年或是兩年後的營收增加速度?
  • 您現在應該要做什麼來提升成交率、刺激營收成長?

您這才發現到少了準確的銷售數字,實在很難判定本月底、季末以及年末會是什麼狀況。舉例來說,若您在正確的時間招募便能擴張規模,更重要的是您手上會有流程來支援那些剛加入的新人。

準確的銷售預測還能幫忙向可能的投資人展示清楚的成長藍圖。

如同Northwestern Mutual的財富管理顧問Steve Moats所言:「如果您希望其他投資人幫助您擴張事業,那就需要提供過往的紀錄,還要告訴他們目前進行中的活動,預測未來會產生多少營收。」

最後,銷售預測工具所產生的精確預測能幫助您為營收下降做好準備,讓您點出問題所在提早預防。舉例來說,您會知道何時是銷售淡季,所以提早要求銷售團隊提供促銷方案刺激成交量。

以下提供一些準確營收預測能為公司帶來的好處。

預算

知道自己能預期多少營收將有助於下一期的預算編列、人員招聘以及資源管理。這種類型的銷售預測應該要盡量準確詳細。

設定目標

知道自己有沒有機會達成當前目標,協助您為下一期設定實際的目標。

動力

您的銷售專員表現如何?他們這個月銷售績效好嗎?營收預測提供的資料能提升團隊的動力,或是讓他們看清現實。

如果上述說法無法打動您,那麥肯錫報告指出公司願意進行銷售預測的話,在做出正面決策方面表現更加。尤其當公司善用銷售表現洞察來提升銷售策略時最為顯著。

  • 銷售成長和生產力提升了20%
  • 能帶動更多銷售專員的上手速度

對於一家正在擴張的公司來說,生產力最佳化以及加快人員培訓至關重要。成長時總伴隨著不確定性,而好的銷售預測將提供您藍圖用以擬定下個月、下一季或明年的計畫。

四、銷售預測的方法

銷售預測有許多種方法,以下提供一些常見的預測種類。

商機階段預測

這個方法會細看您的銷售漏斗以及每個階段的成交率。越靠近銷售漏斗尾端,代表該筆交易的成交率越高。所以您會為銷售漏斗的每個階段都設定機率。舉例來說,若您觀察到每5位與您預約demo的潛在客戶就有1位購買,就知道這個階段的有20%的成交機率。

為每個銷售階段都設定機率,算清楚每個階段有多少交易,然後進行預測。我們假設您的銷售漏斗有30筆交易,其中10筆交易的聯絡人有預約demo,其他20人有回應您的陌生開發Email,而這個階段的機率是10%。

20的10%是2
10的40%是4

於是乎您得出有6筆商機會成交。

這是個檢視團隊銷售漏斗現況的好方法,但並非所有銷售漏斗末端的交易都會在月底前結案。或許有的交易會在銷售漏斗末端卡好幾個月,而這個預測方法無法納入這項隱憂。若您的交易有不同的價值運算方式,情況又會更加複雜。

銷售週期長度預測

這個方法運用銷售週期長度來預估銷售漏斗每個階段多久結案。作業方式和商機預測法很類似,我們先為每個階段都設定機率,不過這次要以時間為基準。

不過就和商機預測法一樣,這個方法不會考慮到卡在銷售漏斗的交易,或是有多項價值的交易,而且一旦銷售專員沒有輸入準確的資訊到CRM裡面,這兩種方法基本上就毀了。

過往紀錄預測

若您正嘗試預測特定時段的營收,那就把日曆倒過來,看看您的團隊過去的表現,這樣您便能預測他們接下來這段時間的銷售數字或高或低了。

這是營收預測以及設立團隊標準既快速又簡單的方法,但不適合正在擴張的公司。舉例來說,若去年公司遇上了劇烈的變化,今年其實不太可能會發生類似的情況。

以上幾種預測方法都有其無可抹滅的價值,但最棒的預測指標是團隊和公司最能夠理解的。

五、銷售預測的常見錯誤

我們討論過了準確銷售預測的最佳做法,現在讓我們來看看應該要避免什麼事情。以下提供常見的錯誤,可能導致銷售預測翻船。

沒有和潛在客戶交流過

您和銷售專員透過直接與潛在客戶交談最能夠了解他們。銷售若不和對方交流又有什麼意義呢?銷售管理顧問公司Acumen Management Group的總裁Ken Thoreson解釋道,由於購買流程是由買方所定義的,銷售流程也該和買家的決斷流程同步才是。

「若兩方同步且銷售專員有抓住買方的心態,就能做出準確的預測。」Ken如此說道。

要從CRM銷售漏斗的指標萃取出準確的預測,您得確保銷售漏斗每個階段都和顧客的購買流程有所應對,並從聯絡到成交都循序漸進。

銷售顧問公司SalesLatitude的顧問長兼創辦人Janice Mars是買家中心論的擁護者。

「我有種強烈的感覺,與其從銷售員的角度看銷售漏斗,從顧客的角度看待銷售漏斗然後查驗顧客位於購買流程哪個階段更棒,因為銷售員角度會有盲點,見木不見林。」Janice says說道。

您怎麼知道他們在哪裡?向客戶提出問題描繪出他們的購買流程。Janice建議把對話從功能相關的主題拉到對方的商業目標及優先事項,像是他們希望用您的方案達到什麼目標,這又為什麼重要。

「這麼做真的只是從客戶的角度來理解商業模式。」Mars說道:「這樣不只能幫您了解對方希望達成的商業效果以及他們的時程安排,還會引導您思考能夠用什麼方式幫助他們達成目標。」

您會因此順利開啟對話,並從對方的質疑或延遲回覆當中看出端倪。這些蒐集來的資訊能幫助您解決問題,或是認知到該是時候讓對方一路好走,改將注意力放到其他地方上。

只憑假設進行預測

直覺固然在銷售流程中佔有一席之地,但您若追求準確,還是得搭配資料和過往紀錄。只憑假設製作出來的銷售預測範本永遠準確不上從硬數據誕生的預測。

您必須要把預測建立在事實以及團隊能在市場展開的作為上,但請確保態度正面,畢竟預測可是會影響團隊目標的喔。

若您根據現有資料所產出的洞察結果高估成果,那還能解釋為何做出這樣的決定,指出銷售不一致之處。但您若是根據直覺結果高估成果,那可能會誤導整個商業策略。

沒有進行調整

銷售經理可能犯下的最大錯誤中,其中一個是沒有花足夠的時間檢視銷售預測。公司成長貴在神速,銷售團隊可能會發現目標怎麼那麼快就轉移到其他戰場去了。低度的預測會導致您屈就於停滯不前的交易,但野心太強的銷售預測則會快速消耗掉團隊的戰鬥力,導致士氣低落。

經濟與政治方面的因素,像是匯率市場的波動、政策改變以及GDPR法規的推行都屬於不可抗因素,可能打亂您的預測。透過政策平台Apolitical來追蹤這些因素,尤其是它關於數位政府的內容。

還有更多商業相關的因素在影響您的銷售。團隊績效、競爭對手、市佔率、原物料價格以及消費習慣的改變都可能造成影響。

今天您擁有最新資訊,到了明天可能就淪為空談,所以適時調整預測是非常重要的。

定期召集團隊檢視預測也是非常重要的。無論是每個月、每一季或甚至依照銷售週期每年辦一次都可以,持續檢討能幫助您達到更穩定的成果。

Heinz Marketing的Matt Heinz同樣強調了花時間檢討調整的重要性。

「我認為重點是看看有意義的事情是什麼,然後反映在您的最終目標上。」Matt說道:「舉例來說,您需要多久進行特定作業來確保自己不只產出準確的預測,還有盡量花時間去做調整。」

您的CRM這時候能派上用場,幫助您修正策略方向,讓您避免每季都改動銷售預測範本。

何為銷售預測?銷售預測的好處、方法及常見錯誤

六、封閉預測

您不是座孤島,尤其當公司正在成長時更是如此。儘管產出準確預測通常是銷售經理的責任,整個團隊還是要加入作業。Ken推薦銷售人員要被訓練提出更棒的潛在客戶品質評估問題,並利用小組學習會議來針對大家手上的商機腦力激盪。

「重點是銷售人員會專注在管理良好的事情上。」他說道:「如果銷售經理妥善管理好預測的準確性,那銷售人員就會把這當作一回事。」

Ken雖然一再強調銷售人員提出更精準的問題以及知道買家確切的所在位置,他還是呼籲注意力應該要超越銷售團隊。當您在產出預測時務必要與其他部門確認,您會希望與行銷、人資,以及產品經理同步一下資訊。

預測就像在高速公路上奔馳,您的確需要注意前方路況,但同時也要知道旁邊車道的車輛是什麼狀況。

團隊的銷售漏斗若和買家流程呼應,您便會更清楚每筆交易的成交機率。

七、銷售預測範本

若您才剛起步,或是手上的交易同一時間不超過10筆,那銷售預測試算表可說是經濟實惠的起點。合適的銷售預測範本能協助管理商機與交易、做好資料架構以及將報告流程標準化。

以下提供一些銷售試算表範本包含的重要資料點:

  • 商機聯絡人名字
  • 銷售階段(例如發想、已連絡、送出提案書、條約協商、口頭允諾)
  • 交易規模
  • 成交率
  • 根據成交率的預測權重
  • 預期結案日
  • 下一步

基本的交易資訊就會大大改善您的預測品質。

這可是Pipedrive的銷售專家團隊精心打造的銷售試算表範本,您可以用適合的方式調整及客製化。

八、結論

銷售預測乍看之下嚇人,但經過大量練習以及適時的支援,您便能掌握其精要。從CRM、團隊、同事得到越多協助,成過便會越佳。

記得要挑選合適的指標,隨時主動,並想辦法把資料維持的越乾淨越好。根據指標和銷售方法所產出的預測策略能幫助您規劃好未來、拓展事業規模,打造長期成功的基石,屢試不爽。如果有興趣的話,不妨來試試看Pipedrive提供為期14天的免費試用,或立即聯絡台灣經銷商田中系統,更可獲得最多30天的免費試用期,或許日後還有機會為您的公司撰寫成功案例!

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