客製化CRM的11大優勢,給想製作但不知如何開始的你

客製化CRM的11大優勢

客製化CRM能協助您刺激銷售,贏得更多商機。將CRM銷售流程同步可以節省您的時間、改善行銷狀況,把您最擅長的事情系統化。

CRM的領域,要怎麼收穫先怎麼栽,沒有把流程定義清楚,那您的資料品質自然低落,績效表現也會不佳。

客製化CRM軟體同樣會強化報告功能,因為公司專屬的洞察分析報告能幫助您了解什麼事情需要被改善,提高成功的機會。

您想要把CRM客製化嗎?

這篇文章獻給希望將銷售流程系統化的銷售和行銷從業人員。文章內容說明了客製化CRM的機會以及您該如何從中獲益。

一、什麼是客製化CRM

要追求好成果,精煉您的銷售流程絕對重要。您的CRM也必須要配合銷售流程最佳化,才能夠確保銷售團隊作業起來更輕鬆,獲得的資料品質更棒。

客製化CRM讓您增添或是改動功能,更加符合您的商業需求,像是更新銷售漏斗的階段,以及定義蒐集來的組織或客戶資料。

二、CRM客製化從您的目標和要求著手

客製化要從您的銷售流程著手。檢視買家旅程的每個階段,然後想想最該到手的是什麼:哪些資訊是銷售人員應該記錄下來的?流程中最重要的階段又是哪些?

回頭檢視銷售狀況和公司目標也非常值得。了解所需的銷售活動量以及銷售活動如何隨著時間改變,便有機會抓到客製化的點。

這是個解決銷售流程問題的大好時機。也許銷售人員沒有正確輸入資料,或是他們迷失在銷售漏斗某個階段。藉由這些跡象,您便可以更動銷售流程。

認知到需要些什麼之後,您就能夠開始尋找客製化CRM的機會了,這部份我們稍後會介紹到。

三、客製化CRM的11大優勢

這部分包含客製化CRM的建議,以及客製化CRM會帶來的優勢。

1.發展您的銷售漏斗

您在銷售漏斗裡面的階段應該要與銷售流程對應,包含潛在客戶通過銷售漏斗時需要踩過的階段,以及您的成交可能性。

客製化銷售漏斗能幫助您準確追蹤銷售狀況,並鼓勵您的銷售人員遵循最佳做法。

回顧先前的銷售對話是將整個流程濃縮成幾個階段的好方法。這些階段可能會有首次通話、產品Demo以及提案,其實視公司而異,但通常包含7個階段。

您在銷售流程中的每個階段最好都要有以下資訊:

  1. 階段名稱
  2. 交易前進到下個階段的必要條件(像是完成Demo)
  3. 成交可能性

上述最後一點,對於計算銷售漏斗的加權值來說非常重要。

建立多個銷售漏斗

您家公司可能販售好幾樣產品,因此擁有數條不同的銷售流程。在這種情況下,請考慮將這些營收流拆分為不同的銷售漏斗。

也就是說,您可以為了產品各自的成功,設立它們專屬的交易階段和期待,同時也能輕鬆產出公司不同面向的報告。

舉例來說,想像您在販售電腦硬體以及IT顧問服務,兩邊交易所通過的交易階段以及成交所花的時間各不相同。您也可能會想馬上看見有購買過硬體和全新客戶在下個季度預期選購的顧務服務量。

2.精煉您的潛在客戶開發流程

商機被加進CRM後通常會以潛在客戶的名義留存。有些人可能是透過網站與您洽詢,或是為了下載資料提供聯絡資訊。

要從潛在客戶身上蒐集的重要資訊有:

  1. 潛在客戶來源
  2. 聯絡人的「溫度」如何
  3. 這是單純的行銷結果或是優質潛在客戶

追蹤潛在客戶的來源非常重要,因為這能夠幫助您了解銷售和行銷的策略是否有用。直接為交易來源設計下拉式清單,會比讓對方輸入文字還要容易報告。

行銷面的優質潛在客戶是指對方有回應行銷活動。銷售面的優質潛在客戶則是有展現出購買興趣的對象。

3.使用數據資料擬定銷售策略

CRM客製化來蒐集資料之後,CRM就能夠提供非常有幫助的洞察分析報告,告訴您如何改善銷售流程。

深處探討數據資料,查看基於客戶屬性的行為模式,有助於找出商機。您可能會發現特定領域或垂直市場的顧客對於某些行銷活動或新產品的迴響特別好,或是有當初沒料到的客群資料能預測交易規模。

4.透過客製化儀表板強化報告功能

銷售報告是公司成長的關鍵要素。精煉報告資料讓團隊能聚焦在正確的事情上,動態的資訊同時也能讓您快速反應。

以下提供7個您該加入銷售KPI儀表板的項目:

  1. 新交易
  2. 已成交交易
  3. 失敗原因
  4. 成交的平均時間
  5. 平均交易價值
  6. 銷售漏斗的轉換狀況
  7. 每一個銷售階段的開放交易

銷售儀表板的建立原因百百種。也許您手上有整體狀態的儀表板,讓大家一起追蹤進度,同時也有銷售人員各自的儀表板,他們希望將注意力放在自己的銷售活動上。

像Pipedrive這樣的CRM允許您建立客製化的洞察分析報告。您可以根據客製化欄位進行報告篩選,查看不同潛在客戶來源平均多久成交,或是每個地區的交易規模等等。

只要您獲得的資料正確,洞察分析的潛力就無可限量。

透過客製化儀表板強化報告功能

5.獲得生產力:提高重複性工作的速度

您可以從CRM執行重複性工作,像是打電話以及寄送Email。

別再手動把資料複製到其他平台了,將CRM與其他工具整合,確保您能好好利用手上的數據資料。

6.使用銷售文件範本

將銷售流程系統化之後,您便會多出重複性的階段,包含傳遞訊息以及寄送Email、提案書等等的文件。這些文件通常會依據CRM的資料或是銷售人員本身的商業知識而有所不同。

您手上也許有兩份或三份不同版本的提案書,每份都根據客戶輪廓或產業撰寫而成,或甚至還有詢問對方能否轉介的Email範本。將銷售文件的客製化範本加入CRM節省時間,同時也能確認銷售人員都有拿到需要的資源。

7.蒐集資料提升行銷成效

使用客製化的CRM軟體讓您能夠自行決定要蒐集什麼樣的資料、哪些資料可以改善銷售和行銷流程。

經過個人化的行銷手法更有機會成功,這便是為什麼89%的數位化公司都把資源投入到個人化領域,也是為什麼您會馬上刪除那些一看就知道是群發的Email。

您可以將CRM客製化,蒐集以下數據資料:

  1. 地理位置:根據消費者的所在地採取行銷手法。
  2. 客戶輪廓:將聯絡人與您的行銷客戶輪廓對照比較。
  3. 效果:將顧客的目標記錄到交易裡面。
  4. 公司規模:根據公司規模調整銷售流程。
  5. 行銷活動:給聯絡人貼上行銷活動的標記,這樣鎖定他們更加輕鬆。
  6. 購買記錄:調整行銷策略並找出向上銷售的機會。
  7. 顧客滿意度:向滿意的顧客推銷,同時幫助銷售人員預期結果。
  8. 潛在客戶來源:追蹤交易的來源,藉此了解行銷狀況。

蒐集資料的重點,在於那些能幫助銷售和行銷流程的資訊,所以別去蒐集無法有效執行的資料。

要追溯修復CRM的資料不是件容易的事情,所以請善用必要欄位、下拉式選單以及協助訊息,讓資料輸入起來更加正確。

舉例來說,金額數字沒有輸入之前,禁止交易被移動到「提案合格」階段。

建立客製化欄位進行潛在客戶與既有客戶分類

其他額外資訊常常會被加入到客製化欄位。客製化欄位的彈性讓您蒐集銷售流程的專用資訊。

這麼做會鼓勵銷售人員提出正確的問題,同時讓您改善鎖定目標客群的方式。

8.依靠推廣活動來推動、追蹤計畫

您正在推出新產品嗎?正在提供優惠價給常客?希望寄送活動資訊給符合客戶輪廓的人嗎?

人們希望鎖定特定族群的聯絡人,原因有非常多種。但您需要想辦法在CRM中給他們貼上活動標籤,方便行銷。

通常我們會透過客製化欄位新增活動選項。

要加聯絡人或組織加入活動清單,可以透過CRM篩選既有資料(像是產業或最後聯絡時間),或是手動貼上標籤。以下提供兩種案例。

  1. 從某位顧客的電話得知他所遇到的問題和某樣產品有關,這樣就可以將他標記起來,以利未來的行銷活動使用。
  2. 一些不作為的顧客可被貼上推廣活動的標籤。

務必確認銷售人員都熟悉行銷活動,畢竟資料品質越高,您便能從銷售獲利更多。

銷售報告對於行銷活動也有幫助。銷售人員可能找到50個對象,預計下四個星期進攻。把這份名單上傳之後,您便可以查看這些與客戶的對話在上回聯絡以及開放交易等方面的進展如何。

9.透過串接、附加功能和其他功能進行CRM客製化

善用附加功能和新功能是提升銷售流程的好方法。每間公司的技術棧都不同,您自然會希望公司用起來最順手的工具,所以CRM最好要有足夠的彈性整合其他應用程式以及功能。

舉例來說,您可能使用JotForm進行潛在客戶問卷調查,在這個情況下,回覆資料會直接匯入到您的CRM變成潛在客戶,確保銷售人員更快、更容易採取行動。

關鍵在於避免資料重複和人工作業。如果潛在客戶資料一直被鎖在某個人的試算表裡面,那對於銷售一點幫助都沒有。

與您的會計軟體串接整合

CRM負責捕獲交易資料,而公司通常會在成交後將這些資料手動複製到會計軟體,其實事情不用這麼麻煩。

客製化CRM讓您直接從交易介面開立發票。這就需要連結會計軟體,設定哪些資訊要根據CRM資料匯入。

這麼做除了節省時間,還能讓您知道哪些客戶的帳單尚未結款。

10.設定專門的通知和警告快訊

我們都曾擔心過自己沒有適時追蹤交易,或是因為漏掉流程某些步驟而感覺銷售失敗。

CRM通知讓您從此不會再漏掉任何一筆商機。當交易閒置過久,或是需要完成銷售活動時CRM發出通知提醒大家,讓大家隨時掌握訊息,增加成交的勝算。

所以說最好透過客製化讓CRM通知溶入您的銷售流程。

您正在和大公司做生意嗎?冗長的簽呈代表您在追提案結果或交易閒置過久之前就耗費大把時間。同理,小公司的B2B產品銷售或許也不如想像中快速,因為這樣的公司講求及時供應。

11.變更權限和安全性設定

權限賜與使用者編輯不同資料的權利。您的團隊或許有經驗較少的成員負責輸入資料,但您會希望他們動不了重要資料。同樣的道理,您可以禁止管理員之外的人完整下載資料,藉此保護資料安全。

管理資料存取最簡單的方式就是為團隊群組建立權限集。

將權限集和安全性設定客製化,拉高資料安全、降低資料莫名遺失的風險。

四、我們該委託打造客製的CRM嗎?

客製CRM是為單一公司量身打造的,代表說公司可以去定義CRM運作的所有細節。不過要從零打造出CRM所費不貲。相較之下,使用客製化的CRM才是最受小型公司歡迎的。

重點在於確定您挑選的CRM有您需要的功能,讓銷售流程有效運作。

五、結語

完善、將銷售流程系統化是成長的基石,提高您的成交率不說,還有助於訓練新進的銷售人員。

所以說透過客製化讓CRM反映出您的銷售流程是非常重要的。若您的CRM抓不到價值,那在買家旅程所下的工夫或資訊研究就沒有意義了。

能從客製化CRM省下的時間也非常驚人。銷售人員只需要輸入重要資料,行銷擁有豐富的資訊鎖定目標客群,而且客製儀表板還能強化您的銷售報告。

這便是為什麼您該找到優質的客製化CRM。若有興趣的話,不妨來試試看Pipedrive提供為期14天的免費試用,或立即聯絡台灣經銷商田中系統,更可獲得最多30天的免費試用期!

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