中小型公司也需要CRM嗎？

一、CRM是什麼？

若要定義客戶關係管理（簡稱CRM），就不能不從兩個關鍵角度切入：概念與工具。
首先，客戶關係管理是種方法，用來建立和穩固您的公司聯絡人關係。誠如名稱所示，這包含了您的客戶，但不只如此，還包含了潛在客戶、Email訂閱者、擁護者還有員工。

CRM流程則聚焦於您的中小型公司和其他人之間的所有互動。這包含了通話、Email、協商、銷售等等，幫助您培養和改善您所有的商業關係。而這也帶到了另一個CRM的關鍵角度：CRM工具。

CRM工具協助您在單一位置追蹤所有的互動紀錄。舉例來說，銷售員每個星期會打上100多通電話，而CRM軟體就能夠幫助他們儲存每一項重要細節。

銷售員可以清楚看見他們的潛在客戶在銷售漏斗的哪個階段、他們和潛在客戶說過些什麼，並知道接下來該怎麼跟進等等──這些都要歸功於資料中心化的平台。

優秀的CRM同樣能讓經理和管理階層立刻了解某月或某季度的銷售、潛在客戶，並進行預測，而不會硬塞給他們一堆瑣碎細節。它會給每個人各自需要的資訊，並通知何時、如何使用這些資訊。

二、CRM帶給中小型公司的好處

無論您希望擴點和招募新員工，或只是單純希望變得更有生產力、更善用手上的資源，那麼CRM可以幫助您達成目標。

以下為CRM如何幫助中小型公司：

• 您會知道每天該專注在什麼上面
• 您可以將所有互動個人化
• 您可以做出更聰明的商業決策
• 您可以把握住好的成交機會

以下是上述好處的細節：

您會知道每天該專注在什麼上面

每天早上坐在書桌前，您的銷售員真的知道該做些什麼嗎？身為一家中小型公司，您或許定給銷售員野心十足的目標，但若不知道下個銷售機會（甚至是銷售對話）會從哪裡出現，他們將只憑感覺於潛在客戶之間汲汲營營。

有了CRM，您和您的銷售員將清楚潛在客戶可能成交的機會有多大，並聚焦於能夠推進的潛在客戶。所以每天早上，銷售員明白要追蹤哪位潛在客戶，也明白該怎麼準備，為每個機會擬訂計畫。

將所有互動個人化

您身為中小型公司的優勢之一，是能夠認真關心每一位客戶。然而某項研究顯示銷售員每天平均有94.4次的互動，包含信件、電話、語音訊息還有社群軟體。無論您多努力，都無法記住互動的人員和公司。

有了CRM，您將能夠即時取得與潛在、既有客戶的對話紀錄。從他們問過的問題，到他們買過的產品，您都可以善用來量身打造每一次對話，並與客戶培養關係。

做出聰明的商業決策

有了這些潛在客戶和客戶資料統一集中，您便可以開始關注趨勢。以下為一些例子：

• 針對某項產品或功能的重複性問題
• 與市面上其他解決方案的比較
• 經常一起售出的產品
• 客戶的回饋、抱怨等等

注意到這些模式之後，您便可以對公司的未來做出更聰明的決策。舉例來說，您可以推出新產品、改善現有產品，或是將多種產品綁成套餐販售。您也可以運用這見解來改善行銷文案，像是登陸頁面、Email、產品介紹等等。

把握住好的成交機會

您曾經因為太忙而錯失新的大客戶，讓機會流失嗎？沒有適合的系統，這極為容易發生。不過有了CRM讓大家維持同步之後，您將不會再漏東漏西了。搭配提醒通知、自動化，以及整個團隊都能使用的機會洞察，您便能在任何時候將團隊引導回重要的交易上。

三、中小型公司CRM的挑戰

現在您被挑起興趣了，您看見了CRM可以為您的中小型公司帶來的正面影響，但仍躊躇是否值得進行下一步。

我們來看看中小型公司CRM最常遭遇的兩個挑戰。

1. 要是您現行的系統運作良好呢？

若您現在沒有使用CRM，而且公司還是能達到收益目標，您或許會感覺沒有必要改變。畢竟您根本不需要去改變行得通的做法。任務完成、交易成交，引進新的軟體只是自作聰明。

我們來看看您現在可能正使用的客戶資料追蹤方法：

• 記事本
• 試算表
• 便利貼
• 商業名片
• Email

某項報告顯示銷售員只用了35%的時間銷售，其他剩餘的時間都被拿去做行政庶務、會議準備和研究。在試算表、Email這些系統和紙筆之間跳來跳去絕對毫無幫助。

CRM工具可以將這些系統中心化，並大幅縮減行政庶務。您可以轉瞬間就從上一次的通話紀錄找到客戶地址及註記，或是寄給客戶的Email。

Chris Goodfellow是Box 2 Media的CEO，也是The Pitch的創辦人。The Pitch是項年度競賽，提供工作坊給剛起步的新創公司。他起初用試算表來追蹤銷售，但很快就變得難以組織管理。

「從試算表轉到CRM，為我們與潛在客戶的交談量帶來極大的進展，並確保我們能夠為自己負責。」Chris這麼說。

「在CRM紀錄聯絡細節和互動也能讓我們從努力輸入資料中得到價值，幫助我們成交並在未來成長。」

如今Chris推薦參加The Pitch的新創公司使用Pipedrive。

2. 我負擔得起CRM嗎？

儘管對好處有概念，投資CRM仍舊會讓中小型公司卻步。以下是您該知道的中小型公司CRM計價方式。

CRM是依照使用者計費，越少人需要使用，CRM的月費就越低廉──這對於小型團隊和公司而言非常適合。

CRM的計價方式通常採版本分層。優良的CRM不會強制給您一堆用不到的功能，然後收取高價。相反地，您能夠選擇適合您的中小型公司的版本。請仔細比對版本之間的差異。

挑中了合適的CRM之後，您可以訂閱年約節省費用，雖然您會必須繳交一年的費用，但換算下來的月平均也將更加便宜。

只要情況允許，就去申請免費試用吧。若您經營的是中小型公司，那麼光是購買失敗的軟體一個月就會造成影響。免費試用將能您在日常工作中測試CRM，確認它是否符合您的所有需求。

中小型公司CRM工具的價格從基礎功能開始算起，大約是每位使用者每個月15美金；進階下去可達每位使用者每個月50美金左右。您該怎麼知道這是筆值得的投資呢？

首先，乘上可能會使用的人數來算出每個月可能會花多少錢。接著問問自己以下四個關於CRM解決方案的問題：

• 每個人每星期能省下多少時間？
• 每個人因為那些節省的時間而能夠處理的交易增加了多少？
• 根據平均成交率，我們能夠增加多少額外銷售？
• 有更多時間跟進之後，多少機會能夠成交？

合適的CRM解決方案將會值回票價。

四、如何找到適合的小型企業CRM

現在您知道了依照需要的功能，CRM的成本大概坐落在哪裡。以下是您的中小型公司CRM應該要有的特色。

簡單使用

這不算什麼特色，卻至關重要。您的CRM不該需要好幾天的訓練，或聘請專家來建置和運作。建置過程應該要淺顯易懂，依循簡單的步驟快速開始使用。其他像是影片教學、說明文章還有論壇都是加分。而這正是Pipedrive提供給使用者的內容，不過吸引Chris的最主要原因，還是Pipedrive的操作簡易性。

「我們先前在找尋使用和資料呈現上都簡單易懂的CRM。」他解釋道。「擁有深度資料和分析固然重要，但若使用體驗太過複雜，團隊成員大概就不會想接納。」

「Pipedrive讓我們能在單一畫面就看見完整的銷售漏斗，這讓檢視公司的整體表現更加容易。我們接著才能夠深入了解單獨活動和員工表現等等。」

客製化能力

您的銷售方式對您來說是絕無僅有的。您的銷售流程階段或是追蹤中的合約細節，不必完全參照CRM提供的預設選項。好的CRM會讓您將這些元素(甚至更多)客製化。功能像是篩選器、自定義瀏覽圖還有儀表板，應該讓您看見您的中小型公司的整體狀況，而非其他人對於中小型公司的想像。

CRM結合

您原先就因為特定目的而在公司使用一些工具，像是Email、行事曆、檔案儲存空間、帳單開立等等。您的CRM不該取代它們，而是要將您的潛在、既有客戶資料中心化，所以應該與這些工具結合。

若非如此，您將會耗費太多時間用試算表和記事本處理行政工作。

Pipedrive能夠與上百種工具結合，其中的例子包含電話方案、專案管理、報價與合約、客戶支援等等。到Pipedrive Marketplace一探究竟吧。

自動化

越少的人工作業，代表您有越多的時間投注到關係建立和銷售上。頂尖CRM會幫助您將耗時的重複性工作自動化，比方說：

• 將聯絡人資料從搜尋引擎和社群軟體拉過來
• 替新聯絡人建立交易
• 建立提醒通知
• 報到和跟進時寄送郵件範本

這樣能將您的時間投注到高順位的工作上。

合作

身為一間中小型公司，將正確的訊息傳遞給正確的人是非常重要的。舉例來說，管理階層或許需要整體概觀，而負責同一筆交易的人希望有細節參考。以下的功能可以實現上述需求：

• 瀏覽性：整個公司或是只對特定人士開放
• 增加追蹤人：選擇同樣會收到交易通知的對象

而這便是您在Pipedrive當中合作的方式。

五、如何導入您的中小型公司CRM

無論工具有多麼強大，引進一套新的軟體總是個挑戰。新的工具會改變習慣，自然也會激起反抗。以下是在中小型公司中促進CRM導入的最佳辦法。

傳遞使用CRM的好處

CRM會帶給您的銷售員的直接影響是什麼？您越是了解他們浪費時間和機會的點在哪裡，就越能夠展示改變帶來的正面影響。舉例來說，您可以向銷售員展示：

• 花更少的時間更新潛在、既有客戶資料
• 將特定工作自動化，進而更專注在高影響力的工作上，像是研究潛在客戶的痛點
• 針對交易進行更有效率的合作

當銷售員看見CRM對他們銷售配額、生產力以及整體的工作滿意度有什麼效益時，他們就會對改變更加接納。

讓您的團隊參與CRM選擇流程

理想上來說，當您依據需求和預算審核功能之後，已經過濾出少數幾個CRM選項。剩下這些選項後，邀請您的團隊給予意見。讓他們去免費試用，並和您分享心得。透過這種方式，他們會體驗到快速成交，並在您與團隊下決定時，已經準備好過渡至CRM。

將CRM功能投射到現行流程上

最後，協助您的團隊理解CRM如何取代他們現有的流程和工具。

舉例來說，當他們取得新的潛在客戶時，舊方法是將資料輸入試算表欄位，然後手動搜尋客戶的網站、Email、電話號碼和社群媒體帳號。

新方法則是在CRM中建立新交易和聯絡人，並會自動輸入人員和公司的公開資料。將這方法套用至您所能想到的所有交易流程階段和行政工作。接著開放發問和回饋的空間。另外，請確保預留更多的時間給每個人完成新流程過渡、取代既有流程。

六、其他適合您的中小型公司的優良銷售軟體

若您覺得銷售工具組能夠精益求精，以下是一些銷售軟體參考。您可以將您的CRM與它們結合，讓您的銷售流程更有效率，取的更好的成績。

客戶開發銷售軟體

想獲得高品質的潛在客戶需要勤加努力，但不會太過困難。搭配適合的工具，花更少的時間拿下這些潛在客戶並與之接觸，然後花更多的時間與他們談話。

Prospect.io和LeadBooster名列我們最喜愛的客戶開發工具。Pipedrive的附加產品LeadBooster有好幾項傑出功能，包含客製化的聊天機器人讓您捕捉更多網站訪客，透過即時回覆和自動會議預約，與客戶接觸。

電話銷售軟體

搭配工具簡化您的電話工作流程，讓您能夠記錄通話、加上註記和標籤、快速擷取正確的資訊，並分析您的通話來更清楚什麼樣的方式有效。
Pipedrive’s Caller統一集中所有資訊，並讓您用網路通話。Aircall則是您可以在Pipedrive Marketplace結合的另一個好用工具。

emai行銷自動化銷售軟體

有了適合的行銷自動化工具，您便可以加強整個銷售週期，從新的潛在客戶到培養、維持您的既有客戶。像Mailigen這樣的工具協助您根據潛在客戶(或是既有客戶)的行為，寄送合適的訊息。您可以將您的CRM與之結合，其他電傷、部落格、社群媒體等等的工具也是。

七、Pipedrive可以如何幫助您？

Pipedrive已經協助了幾千家和您一樣的中小型公司，讓它們組織自己的銷售流程。因此Pipedrive知道您總是在忙著從事以下至少一項工作：

• 替公司取得客戶
• 募資
• 追求媒體曝光率
• 管理合作關係

有好多事情要處理，而Pipedrive可以幫上忙。

Pipedrive背後的核心思維是您的銷售流程，視覺化、直覺性而且使用簡單，不需要法雜的文件或是訓練──您馬上就可以為您的中小型公司開始蒐集潛在客戶。

您可以將Pipedrive與您最喜愛的app結合(Pipedrive能夠和超過100種app結合！)，以打造出屬於自己的CRM。

十分有興趣嗎？不妨先來試試看Pipedrive提供為期14天的免費試用，或立即聯絡台灣經銷商田中系統，更可獲得最多30天的免費試用期！

總結

CRM可以將您零散雜亂的銷售流程變得簡單整齊。現在您有了強大、使用簡易的價位選擇，讓導入CRM幾乎零風險。請記得：

• 整理出CRM將如何節省您的時間，或是如何幫您與更多潛在、既有客戶聯絡
• 讓您的團隊一同參與CRM的選擇流程
• 善用特定的銷售工具來提升您整個銷售流程

最後，您將會建立更好的客戶關係，替整家中小型公司帶來利益。