關於陌生電話講稿，你必須知道的訣竅及25個範本

一、什麼是陌生電話？

正式進入陌生電話的撥打方式之前，我們先來看看陌生電話這種獨特的銷售電話定義。

陌生電話是一種銷售技巧，運用在銷售人員與先前對產品或服務沒有展現興趣的潛在客戶首次聯絡。儘管對方可能不認識銷售方的品牌，好的陌生電話就是為那些有機會展現興趣，或是能從產品獲益的潛在客戶而設計的。尤其針對符合買家輪廓的潛在客戶更是如此。

這篇文章我們會著墨在陌生電話上面，不過所謂的陌生談話也可以指人與人之間的實際拜訪。

二、第一部：B2B陌生電話講稿範本

無論身處哪個產業，您都可以自行修改以下的陌生電話講稿，提高自己的成功率、提升銷售額。

這些講稿特別適合以販售帳號為主的行銷工作，不過您可以套用到所有產業，從SaaS到企業級方案都沒問題。

1. 提供對方選擇

JPM Partners的CEO Jessica Magoch不去預設對方適合什麼方案，而是使用「讓您自行挑選」的方法。

這麼做很聰明，Jessica在電話開頭就取得對方的「微同意」了。提供給對方選擇的機會，他們就會投資到您身上，或是投資您要和他們分享的訊息內容。

2. 和守門員打交道

想辦法通過守門員堪稱一門藝術。

但您別以為自己有和決策者直接連絡的價值，換個想法，透過下面精心編排的簡易講稿，和對方公司的守門員打好交道：

這邊我們沒有把對方公司的守門員當作障礙，而是當成合作對象。和他們打好交道，就像對待潛在客戶一樣。

3. 朋友介紹我過來的

有什麼好方法讓陌生電話變得更有溫度呢？

答案就是告訴對方您是雙方都認識的人介紹過來的。

接下來照著您平常的流程進行，和對方約個會議時間。

當然您也有可能會收到對方的問題，照著平常的流程跑就好。若對方態度懷疑，建議他們去找雙方都認識的Mike。

4. 留下語音訊息

您不可能每次都直接找上潛在客戶。

對方或許人在外頭跑、會議中或單純在專心工作。

針對這種情況，ATS Mobile及Purplegator的總裁Bob Bentz有份語音信箱專用的講稿：

這份講稿讀起來就像陌生開發Email，簡短、單刀直入，而且也明確告訴對方下一步行動。

這不是您唯一能將陌生開發Email原則套用到電話上的方式。多嘗試其他的方法，看看哪一種的回覆率最高。

5. 開頭要非常個人化

您的目標潛在客戶絕大多數會在社群媒體上留下許多有用資訊。

LinkedIn被稱為銷售人員的最佳夥伴絕非空穴來風。善用這些有用的資訊當作電話開場，一開口就建立熟悉感。

• 我注意到您先前於[前公司名稱]任職，您認為那邊的公司文化如何？
• 我也有朋友是[大學名稱]畢業的，您在那邊是念什麼啊？
• 我看到您從[現在公司名稱]的SDR升遷至客戶經理，請問您是怎麼引起上層注意的呢？

若對方聊開來，那就把話題延續久一點無妨，不然請回到正題上，記住這通電話的目的。

6. 我沒有時間

這通常只是「您現在沒那麼重要」的委婉說法。

那該如何面對這種回覆呢？
展現出您有值得他們投資時間的價值。

面對這種質疑，有效的回覆方式如下：

這麼做您等於承認對方時間寶貴，同時解釋接下來只需要一點點時間投資。兩分鐘換來明智的決定通常都值回票價。

7. 提出引導式問題

除了LinkedIn上的資訊之外，您大概無法在首次的陌生電話中認識對方。

所以說自我介紹建立初步關係後，提問從對方身上得到更詳細的資訊。這些資訊包含：

這些問題能讓對方填補彼此間的認知落差。

這樣不只讓您能客製化剩餘的對話內容，還可以為內部提供質化的洞察資訊，讓您們的買家輪廓更加清晰。

8. 讓對方記住您的名字

這年頭多管道進攻能幫助您增加被記住的機會，把陌生電話轉變為有溫度的對談，最後對方會順利通過您的銷售漏斗。

這邊舉個例子，假設您之前已經透過Email接觸過對方了。接著使用下面的陌生電話講稿，加快關係建立的流程：

接著進入到您的價值主張，應付對方各種質疑，想辦法約個會議時間。

9. 語音信箱後續追蹤

若您之前是留言語音信箱，那對方有可能不會注意到。利用下面的講稿進行後續追蹤吧：

透過這種說法，您單純只有提到之前的留言，並重新提供Offer。接下來把對話引導至平常的陌生電話講稿即可。

10. 注重細節的追蹤方式

我們假設對方真的忙翻天，所以請您回電給他。

您已經告知致電原因，甚至可能也寄信提供下次通話的背景資訊了。

若是這樣，您可以使用以下的追蹤講稿：

接下來您可以提出引導式的問題，或是開始平常的潛在客戶品質評估流程，看看對方是否合格。

這不算完整的開發電話。您只是重啟銷售流程的開端，在配合對方時間之餘盡可能添加價值。

三、第二部：獲得SaaS新用戶的陌生電話講稿

談到SaaS或是其他任何B2B的訂閱服務，您的目標大概跳脫不了開發試用用戶、Demo以及付費用戶。

後面的陌生電話手冊都是為了增加這些成果而設計的。您會讀到一些實用情境的陌生電話講稿。

11. 開發客戶轉介

陌生電話可以當作開發客戶轉介的工具。一切從找出您的最佳用戶開始。所謂的最佳用戶包含：

• 您的品牌和內容的擁護者（找找社群媒體的頭號分享者）
• 每天報到的軟體用戶（請和您的產品團隊確認）
• 成果滿意的客（請和您的客戶成功團隊確認）
• 和您合作超過六個月至一年的客戶

找出這些人之後，拿起電話使用以下的陌生電話講稿聯絡吧：

您可以依據自己的轉介優惠將信件內容個人化。但要確保同時獎勵到您的既有客戶以及他們轉介過來的友人。

12. 從新進員工聯想到產品需求

您的潛在客戶或目標客群會透過多種訊號表現出需求，像是為了特定職位聘僱新人。

KiteDesk的CMO Eric Quanstrom針對這種情況提供了與對方接觸的完美講稿：

13. PersistIQ建立客戶關係的流程

PersistIQ的成長經理Brandon Redlinger提供了這套框架，作為全新潛在客戶陌生電話的依據：

• 開頭就要直呼對方的名字，像是「Hi [名字]」，語氣要有歡迎人家的溫暖感覺，然後直接進入步驟2。注意我沒有說「Hi [名字]，今天還好嗎？」因為這等於給了潛在客戶打亂流程的機會。陌生電話的關鍵在於一開始就搶得話語權。
• 好好介紹自己，像「我是PersistIQ的Brandon」。簡單明瞭，您得清楚告訴對方您是何許人也。
• 告訴他們您致電的原因，像「今天打這通電話是想和您約個時間」。了當向對方展現您是專業人士。與對方建立好關係後，最好在追蹤關心時省下那些寒暄閒聊。
• 過場要漂亮。所謂過場從您致電的原因，銜接到對方為何該在乎您的理由，像「我注意到您這一季招募了10位銷售人員。[產業]業界已經有些公司在使用PersistIQ，協助銷售發展部門與更多新客戶展開對話、預約會議。這些公司還因此降低了新業務一半的上手時間呢。」
• 問完您要問的問題後就閉嘴，像「我認為最適合的第一步，是和我們預約銷售會議的時間，了解您的外部銷售有什麼樣的挑戰和目標。請問您本週三或週四的早上10點左右方便嗎？」這邊我們的最終目標是與潛在客戶約好會議時間，因為我們當下是打目標客群的清單電話。相對來說，若您今天是打品質沒那麼好的清單電話，或許就該問出對方更多底細，藉此評估一下對方的品質如何。

這種單刀直入的方式展現出您尊重對方的智力和時間，比較有機會獲得好感而更加順利，因為這套方法給出了決策者對於陌生電話的期待：少跟我玩把戲，我只要回答是或否就好。

14. 一句話道盡價值主張

SaaS產品吸引人的地方通常是它的「自助」特性：用戶採取行動時鮮少遇到阻礙。

把這個思維套用到您的陌生電話講稿。

怎麼做？與其給出一堆資訊轟炸您的潛在客戶，倒不如一句話道盡您的價值主張。

以下是Pipedrive的做法：

接著往潛在客戶品質評估的流程邁進。

15. 評估您的SaaS潛在客戶品質如何

陌生電話有個難題。

對方真的沒有辦法知道您提供的方案對他們是否有幫助。

就算方案本身超級適合，他們還是不知道您是誰，該不該相信您啊……現在談信任言之過早。

要解決這個問題，當您被否定時還是要提出獲得肯定時的問題。換句話來說，用來評估潛在客戶品質的問題，同樣也能用來應對客戶質疑。

這種類型的問題包含：

• 您這個[職稱]的職位所面臨的最大挑戰是什麼？
• 您有在找方案解決這個問題嗎？為什麼會去找呢？（為什麼沒有行動呢）
• 您的X流程目前狀況看起來怎麼樣？
• 您目前為了X有使用什麼樣的軟體和方案嗎？
• 您為什麼選擇投資這些工具和方案呢？
• 您希望在接下來六個月內達成什麼樣的成果？

面對客戶質疑時，避免提出平常用來評估潛在客戶的品質的問題，像誰是決策者、您的預算多少等等。

記住，目標是引導出更多資訊，向對方展現出您和您的方案能提供什麼樣的價值。

有了這樣的洞察力，您便能掌握對話走向，展現出您能夠幫助他們面對挑戰、滿足他們的需求。

四、第三部：房地產業的陌生電話講稿

好啦，現在您期待建立好名聲、與客戶安排會議，最後邁向成交。如同我們先前分享的第一、二部陌生，以下電話講稿與守則，目的在幫助您為社區增添更多價值。最重要的是，社區居民會協助您拿下更多房地產客戶。

16. 強制快速回應

談到陌生開發電話，房產經紀人通常需要快速切入重點。

以下講稿就有做到這一點：

這份講稿快速，最重要的是非常清楚。電話另一頭的屋主能明確知道您致電的原因。

這麼做還能強制對方快速回應是或否。

若對方答案是肯定，您可以接著進入正常流程。若答案是否定，您則可以安排未來追蹤然後撥打下一通電話。

17. 社區守護者

與其把自己定位成銷售人員，您可以把社區擺在第一順位，成為社區守護者。下面這份講稿完美呈現出這個想法：

這份簡單的講稿會引導出常見的是或否，但同時也會開啟當地社區這個話題。

您可能會被問哪裡畢業這種問題。

就算對方還沒準備好售屋，您仍舊為未來先建立好關係了──還有濃厚的機會蒐集到轉介客戶喔。

18. 身兼重任

以下的講稿和上面的雷同，都把您的身分從銷售人員轉換成「被信任的權威代表」。

透過以下講稿，您等於述說一段故事：

這麼說會顯示出您的旅程尚未結束，人們會希望知道中間發生了什麼事情。

更別提您之前是怎麼幫助其他賣家的，這樣能夠快速建立信任關係。

五、第四部：7個有效的陌生電話講稿

我們已經介紹好幾種講稿範例任君選用，讓您搭配自己的銷售流程進行調整。

但光是盲目遵循這些講稿無法讓您成為頂尖銷售員。您還必須培養洞察力，然後參考最佳做法。

我們這就來深入了解7個最有效的陌生電話講稿。

1. 徹底研究對方以求高度個人化

若知道對方是哪種類型的客戶，或是知道他們的近況，那關係建立起來就會更加容易。

但前提是您需要正確的洞察資訊為個人化鋪路。

這個任務會花點時間，所以請確保自己在計畫目標清單之後，及早開始採取行動，以求最新鮮、最重要的資訊。

您可以從對方的LinkedIn頁面研究起：

• 對方主動參加的團體
• 對方追蹤的意見領袖
• 對方近期工作上的轉變（新職位或是升遷）
• 對方產出的內容或是互動的內容
• 教育背景、志工活動以及所在地

舉例來說，您有位目標客戶是Gary Vaynerchuk的粉絲：

好好利用這個資訊將陌生電話個人化，聊聊宏觀商業策略，甚至可以提到Gary近期發佈的內容。

若您是接觸資深決策者，對方可能有產出自己的內容文章。

在Google快速搜尋一下，您會發現對方是怎麼建立自己的品牌的：

如果對方有產出內容，那他們很有可能會分享在Twitter上：

獲得這些資訊後，現在您可以自信滿滿地拿起電話，將話題聚焦在對方所關心的事物上。

不僅如此，只要遵循以下流程，您還能藉此將陌生電話升溫：

1. 花點時間找出您商機最龐大的目標客戶。
2. 找找對方產出的內容，然後與之互動。
3. 在社群上分享、留言，加入他們的討論圈。

若您身處歐盟國家，或是要與歐盟境內的對象聯絡，以上方法還能確保您這通陌生電話有遵守GDPR法規，因為您清楚自己是利用資料追求合法利益。

2. 建立出清晰的架構

如果想要建立專屬的Email範本，您會怎麼做？您應該要遵循最佳做法，建立經過證實的架構。

以下提供優良陌生電話講稿的核心部分：

• 前言：切記要言簡意賅。開頭就表明您是誰，代表什麼組織致電。若情況允許，繼續下去之前可以確認對方是否為您要找的人。
• 開場白：若您打算進入到個人化的內容，那最好在前言和雙方的共同話題中間最好搭個橋梁。請回顧第一部的「開頭要非常個人化」了解更多細節。
• 致電理由：您為何要打這通電話？您準備提供對方什麼？我們已經在這篇文章中看到許多講稿都單刀切入重點。請用這種方式告訴對方您能怎麼幫上忙。
• 價值主張：接著進入您的價值主張以及Offer。和對方說您在哪家公司任職，有過什麼樣的成績，是什麼造就您與其他競爭對手不同。
• 問題：詢問對方是否有興趣，或是利用引導式的問題，評估一下對方的品質如 合。
• 結尾：下一步是什麼？要約場Demo嗎？還是直接約見面？說清楚您希望採取的下一步，帶領對方往您要的方向去。

您還有其他做法，那就是將這篇文章分享的講稿重組整合。

3. 打造出專心的環境

打了5通電話之後，您開始渾身發癢想起來喝杯咖啡，滑滑臉書或是和其他同事閒聊幾句。

該怎麼抵抗這些讓人分心的誘惑呢？

打造出更棒的環境幫助您進入專注的境界。

首先，為自己訂下個人目標。像是：

1. 每天都在早上9:00~11:00之間打電話。
2. 起來走動之前每一時段都打滿30通電話。
3. 達到上面的數字後，喝杯咖啡或簡單滑一下社群媒體犒賞自己。

當然您得滿足好幾次這些個人目標後才能達成業績。不過將陌生電話的時間拆開進行可以讓您更加專注。

情況允許的話，您甚至能將自己抽離平時的環境。若您的工作場所設有私密空間，就好好善用吧。

4. 從陌生電話中學習

如同其他技能，您無法一夕之間就成為陌生開發電話大師。與其注重結果，倒不如把重心放在學習本身。

回顧撥打過的電話，搞清楚下一回能夠怎麼改善。

每個人都有自己的癥結點。檢視一下講稿，找出大多數人說不或是掛電話的部分出現在哪裡。

談到講稿，您要確定有好好照著講稿走，尤其初期更該如此。那些證實過的陌生電話講稿都是有憑有據的。好好跟著這些講稿走，直到您對於陌生電話較為熟悉。

找到您的癥結點之後，把那部分的講稿重新寫一遍。徹底嘗試新的說法：

• 嘗試新的價值主張
• 嘗試新的個人化方法
• 向對方要求成本更低的下一步（30分鐘視訊vs.見面會議）

依循這個流程，直到您可以用完整的講稿完成一半以上的陌生電話。

還有分析您的開放式問題品質如何。問題品質越好，對方就願意多談一點。

最後，好好善用電話錄音的力量。回放自己之前的電話，檢查有哪裡可以做得更好，檢查的地方包含您的話術以及談話內容。

5. 準備好面對質疑

處理對方的質疑可說是所有銷售情境絕不缺席的部分。但陌生開發電話尤其教人難受。

這便是為什麼您必須準備越多質疑狀況越好，還有別把沒有達到成果的陌生電話當作失敗來看。

我們要吸取經驗：打過越多陌生電話，您就能夠在每一種對方拒絕的情境中找到越多模式。

以下提供一些常見的拒絕情境，以及您面對的方法：

• 我沒時間：對方想盡快擺脫您。問他們什麼時候方便約個三分鐘通話。要求短時間的話，會給對方設下期待，同時對方的投資程度更低。
• 我們一個月後再談：當對方舉棋不定時就會發生這種事情，通常是因為他們還得和其他資深決策者確認。遇到這種狀況，問問局中人還有誰、您是否能夠加入，還有您得提供什麼。
• 寄信給我：這同樣是電話掙脫術的經典把戲。您只要反問Email裡面需要提供什麼資訊，接著搭配一系列品質評估的問題即可。這麼做能讓對方慢慢融入對話感覺。

很多潛在客戶會要求更多資訊，像銷售追蹤Email。這代表您對他們的重要性不高，需要展現出價值，值得他們更多時間。

您可以漸進式地讓他們投入越來越多時間到您身上。一開始簡單請求，像是對方的Email地址，營造出您可以繼續聯絡的氛圍。

等對方給出一點點資訊後，趕緊問些相關的問題。舉例來說，您可以問問他們正在使用的數位行銷工具是什麼（若您負責銷售MarTech解決方案）。

接著您可以根據對方的回答追加問題、試試手氣。前提是您真的有用心聆聽和提問，讓對話繼續走下去。人都喜歡談論他們的工作和挑戰，從這點下手會比強硬推銷更有效果。

最後，漂亮收尾。說您理解對方沒有時間，但還是想辦法在行事曆擠出會議時間。把您的價值主張和對方的痛點連結在一塊，展示您如何幫助他們解決問題。若對方仍堅持用email聯絡，感謝他們抽空接電話，然後乖乖寄送Email吧。

6. 時機&觸發事件

對於任何銷售手段來說，時機都是非常關鍵的要素。在這當中，陌生開發電話的時機點更是邁向成功的關鍵。

您撥打電話的時間點將大大影響對方接聽的機率，因此也會影響到成功率。

為了幫助您改善撥打電話的時機，參考一些指標會有所幫助。根據InsightSquared的研究，一天當中最適合打電話的時間為早上10:00至下午4:00：

• 早上10:00左右的電話回覆率是最高的。
• 到了下午，電話回覆率明顯下滑。
• 下午5:00之後，高層對於電話「較無感知」。

雖然這樣的研究很有幫助，每個產業的狀況還是不盡相同。

所以說，搞清楚您的目標客戶都是何時接聽銷售電話是很重要的事情。

您可以透過銷售儀表板手動追蹤，或是利用您的銷售技術棧來蒐集、分析資料。

除此之外還有「觸發事件」。觸發事件會發生在您的目標公司或是目標客戶的職涯中，提供絕佳的電話銷售機會。

觸發事件包含：

• 新的企業客戶：許多公司會把新的大客戶合作案當成公關消息。好好把握機會，恭喜他們打了場漂亮的勝仗。
• 收購和併購：另一個值得致電恭賀的原因。若這發生在既有客戶身上就更棒了，等於提供了一個向上介紹的好機會。
• 新血加入：某位符合您買家輪廓的人剛加入了您的目標公司。這些新加入的人等不及要證明自己，摩拳擦掌準備常是新產品和解決方案。
• 融資：您不只能恭喜對方拿下新資金，這同時代表新一筆預算，有機會投入到您的產品或服務上。

您也得去監視行為觸發事件。

舉例來說，當某個人開啟您寄送的email達到特定次數，或是某家公司多次造訪您的網站時。您可以利用像Leadfeeder這樣的工具捕捉這些資訊，在Pipedrive的Marketplace有自動化模組。

7. 如何成為陌生電話大師

作為結語，我們來談談如何成為擅長銷售電話的業務：

1. 朝向目標邁進：永遠要直盯著目標。若您的目標是約到會議或Demo，那就好好牢記在心。這樣能讓您保持動力，打電話時集中精神。
2. 善用開放式問題：銷售電話應該要是場對話，而不是獨腳戲自說自唱。腦袋要想著「您希望從CRM得到什麼」而不是「您願意試試看新的CRM嗎」。
3. 對方才是重點：別只顧著您自己或是您家的產品、服務。讓對方談談他們對什麼有興趣、他們的職務以及面臨的挑戰。這麼做不只讓對方舒服，還會提供您所需要的資訊，轉換為適合他們的Offer。
4. 包含社會認同：為了建立信任關係，您需要證明成果。丟出社會認同的要點，向對方證明說您已經幫助過其他人了。您可以透過案例研究、數據分析以及您最大的客戶名號。
5. 注意語調：您的嗓音，或是您天生說話的方式基本上不會變。這是您人格的一部份。但您可以學習因應場合改變語調。若對方聽起來很迷茫，試著用更簡單的語言教育他們。若對方聽起來在趕時間，試著長話短說，採用更簡短的問題和解釋方式。撥打電話時，您要化身為對話中的變色龍。
6. 學會聆聽：記住，這通電話的主角是對方，不是您。閉上您的嘴，好好聆聽對方要說的話。展現出您的興趣，根據對方的談話內容拋出幾個應對的問題。

心態要正面。對方會質疑您，您會被搞到啞口無言，還得與脾氣不好的客戶糾纏，陌生電話對於每個人的人格來說都是場硬仗。但維持住正面的看法，您成功的機會就增加。客觀檢視每一通電話，當作學習養分。別往自己的心裡去了！若有興趣的話，不妨來試試看Pipedrive提供為期14天的免費試用，或立即聯絡台灣經銷商田中系統，更可獲得最多30天的免費試用期！